بازاریابی مبتنی بر حساب یا ABM چیست؟

بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM) یک استراتژی بازاریابی تجاری است که منابع را روی مجموعه ای از حساب های هدف در یک بازار متمرکز می‌کند. ABM از کمپین های شخصی سازی شده استفاده می‌کند که برای تعامل با هر حساب طراحی شده اند و پیام بازاریابی را بر اساس ویژگی ها و نیازهای خاص حساب استوار می‌کند. ABM همچنین نگاهی جامع‌تر از فراتر از تولید سرنخ به بازاریابی دارد.

مزایای بازاریابی مبتنی بر حساب

بازاریابی مبتنی بر حساب یک رویکرد فزاینده محبوب برای شرکت های B2B است که حساب های بزرگتر را هدف قرار می‌دهند. برای شرکت‌هایی که سعی می‌کنند در حساب‌های بزرگ با چرخه‌های فروش طولانی و حجم معاملات بزرگ بفروشند، بازاریابی مبتنی بر حساب مزایای زیادی نسبت به سایر رویکردهای بازاریابی دارد:

رویکرد بازاریابی شخصی

به جای یک رویکرد عمومی، بازاریابان پیام‌های شخصی‌سازی شده را برای حساب‌های هدف ایجاد می‌کنند و آنچه را که در مورد مشتری می‌دانند را در نظر می‌گیرند و دارایی‌های خلاقانه کمپین خود را با ویژگی‌ها و نیازهای خاص مشتری تطبیق می‌دهند.

همسویی فروش و بازاریابی

بازاریابی مبتنی بر حساب، تیم‌های بازاریابی و سازمان‌های فروش را تشویق می‌کند تا با یکدیگر همکاری کنند، حساب‌های هدف را شناسایی کنند، کمپین‌های سفارشی‌سازی شده برای آن‌ها ایجاد کنند و با هم کار کنند تا حساب‌های فردی را در خط لوله هم‌تراز کرده و حرکت دهند، هم قبل و هم بعد از تبدیل سرنخ.

چرخه های فروش کوتاه تر

تصمیمات خرید عمده شامل چندین ذینفع است. این معمولاً روند فروش را کند می‌‌کند، زیرا از سطح پایین تری در سازمان شروع می شود و به آرامی به سمت تصمیم گیرنده اصلی حرکت می کند. در بازاریابی مبتنی بر حساب، طول چرخه کوتاه می شود زیرا همه چشم انداز ها به طور همزمان پرورش می یابند.

منابع هدر رفته کمتر

زمان و منابع تقریباً روی تعداد کمی از حساب‌ها متمرکز شده‌اند که به احتمال زیاد فروش را می‌بندند. این باعث آزاد شدن منابعی می شود که قبلاً هدر می‌رفتند.

نمونه های بازاریابی مبتنی بر حساب

بازاریابی مبتنی بر حساب با ایجاد بخش‌های معنادار و سپس شناسایی برنامه‌های بازاریابی که می‌توانند برای آن بخش‌ها در کانال‌هایی که بیشترین تاثیر را برای آنها دارند (رویدادها، وب‌سایت، ایمیل) شخصی‌سازی کنند، آغاز می‌شود. استراتژی هر شرکت ترکیب خاص خود را از تاکتیک ها را به کار می گیرد.

رویکرد شما برای هدف قرار دادن یک حساب خاص به ویژگی‌های خاص آن حساب، بخش‌های معنادار برای آن حساب و کانال‌های بازاریابی مرتبط آن بستگی دارد. بخش‌های هدفی که برای برنامه‌های ABM انتخاب می‌کنید، بخش‌هایی هستند که می‌توانند بیشترین ارزش را به سازمان شما اضافه کنند. در زیر چند نمونه واقعی از نحوه استفاده بازاریابان B2B برای توسعه برنامه های بازاریابی مبتنی بر حساب آورده شده است:

مناسبت ها

رویدادهای حضوری همیشه یکی از موفق ترین فرصت ها برای تیم های فروش برای متقاعد کردن تصمیم گیرندگان بوده است. رویکرد ABM به رویدادها می‌تواند شامل دعوت‌نامه‌های شخصی‌شده برای مشتریان بالقوه از حساب‌های هدف، شام‌های ویژه VIP، هدایای شخصی‌سازی شده و سواگ برای حساب‌های هدف، و پیگیری شخصی پس از رویداد باشد.

بازاریابی مبتنی بر حساب با وبینارها

مشابه رویدادها، وبینارها را می توان به گونه ای سفارشی کرد که برای یک حساب هدف خاص مرتبط و به موقع باشد. رویدادهای وبینار و پیگیری‌ها را می‌توان برای شرکت‌های خاص تنظیم کرد و محتوای منحصر به فرد وبینار را می‌توان با در نظر گرفتن مخاطب هدف ایجاد کرد.

ایمیل مستقیم

در عصری که همه مملو از ایمیل هستند، پست مستقیم به طور فزاینده ای به روشی محبوب برای دستیابی به مشتریان بالقوه در یک شرکت تبدیل شده است. از آنجایی که ABM هدفمندتر است، هدایا و بازاریابی ارسال شده از طریق پست مستقیم می توانند ارزش بیشتری داشته باشند زیرا پتانسیل درآمد بسیار بالاتر است.

سه مرحله اصلی بازاریابی مبتنی بر حساب

1. شناسایی. بازاریابی و فروش مشخص می‌کند که آنها به دنبال چه حساب‌ها یا بالقوه‌هایی هستند و چه کسی در آن شرکت‌ها بهترین فرد برای هدف قرار گرفتن خواهد بود. به مشتریان فعلی و همچنین رقبای آنها نگاه کنید.
2. بازاریابی. کمپین های بازاریابی را با هدف آن حساب های هدف ایجاد کنید تا آنها را جذب کنید. می توانید پیام، کپی وب، کمپین های ایمیل و حتی وایت پیپرها را شخصی سازی کنید. شخصی سازی آن برای آن حساب ها نتایج بهتری به دست می آورد.
3. اندازه گیری. سیستمی را پیاده سازی کنید که بتوانید معیارهای لازم را تجزیه و تحلیل کنید. اینها لزوماً کلیک‌ها، برداشت‌ها یا بازدید از صفحه نیستند، بلکه لایک‌ها و نظرات رسانه‌های اجتماعی و افرادی هستند که با تیم فروش یا وب‌سایت تعامل دارند. اگر اکانت خاصی درگیر شده است، وقت آن رسیده است که تیم فروش تماس بگیرد.

سخن پایانی

اگر تیم‌های فروش و بازاریابی شما همگام‌سازی نمی‌شوند، ABM یکی از کارآمدترین راه‌ها برای قرار دادن آنها در یک مسیر است. بازاریابی مبتنی بر حساب شامل هدف گذاری، مشارکت و اندازه گیری است. این جنبه ها را در پایه برنامه خود قرار دهید و تیم بازاریابی خود را برای موفقیت آماده کنید.