ماتریس آنسوف Ansoff در تدوین استراتژی مارکتینگ چیست؟

ماتریس آنسوف Ansoff و کاربرد آن در تدوین استراتژی مارکتینگ کسب و کارها

مارکتینگ به معنای بازاریابی و جذب مشتری به روش های مختلف برای یک کسب و کار می باشد. برای انجام بازاریابی یک کسب و کار از روش ها و ابزارهای مختلفی استفاده می شود. یکی از ابزار هایی که امروزه جهت تدوین استراتژی های بازاریابی کسب و کارها مورد استفاده قرار می گیرد، ماتریس آنسوف می باشد. این ابزار در واقع یک چهارچوب برنامه ریزی است. که چهار استراتژی مختلف را جهت رشد و توسعه بازاریابی یک کسب و کار را در اختیار آن ها قرار می دهد. این ابزار توسط ایگور آنسوف طراحی و ابداع شد. ایگور آنسوف را به عنوان پدر مدیریت استراتژیک در جهان می شناسند. این ریاضی دان اصالتی آمریکایی داشت. و ماتریس آنسوف Ansoff را در هاروارد مطرح نمود.

حال شاید برایتان سوال شود که ماتریس آنسوف چگونه می تواند باعث رشد کسب و کار شود؟ که در پاسخ می بایست بگوییم این ابزار با تدوین استراتژی باعث توسعه یک کسب و کار و در نتیجه رشد و پیشرفت آن می شود. این ابزار به صاحبان کسب و کار کمک می کند تا بازاریابی خود را هدفمند پیش ببرند. و بهترین استراتژی را انتخاب کنند. ابتدا چهار استراتژی پیشنهادی توسط این ابزار به صاحبان کسب و کارها ارائه می شوند. سپس ریسک هر کدام از آن ها و نحوه اعمال آن ها در قسمت مارکتینگ کسب و کار شرح داده می شود. حال صاحب کسب و کار می تواند با اختیار خود یکی از این  استراتژی های ماتریس آنسوف Ansoff را انتخاب و اعمال کند.

استراتژی های ماتریس آنسوف Ansoff کدامند؟

ماتریس آنسوف به طور کلی چهار استراتژی را برای توسعه کسب و کارها پیشنهاد می کند. این چهار استراتژی کاملا مجزا هستند. اما می توانند با یکدیگر مرتبط نیز باشند.

 در زیر این چهار استراتژی را بیان نموده ایم:

• توسعه بازار

اولین استراتژی ماتریس آنسوف توسعه بازار می باشد. این استراتژی مفهوم ساده ای دارد. توسعه بازار به معنای ورود به بازار های جدید، با فروش محصولات تولید شده فعلی می باشد. یعنی در این استراتژی کسب و کار نباید محصول جدید تولید کند. بلکه باید با تبلیغات موثر بازار فروش محصولات خود را توسعه دهد. و مشتریان بیشتری جذب کند. برای مثال برخی از کسب و کارها پس از مدتی به بازارهای بین المللی  نیز وارد می شوند. و اینگونه بازار فروش محصولات خود را بسیار گسترش می دهند. اینگونه کسب و کار ها از استراتژی توسعه بازار استفاده کرده اند.

• توسعه محصول

توسعه محصول دیگر استراتژی مهم  ماتریس آنسوف Ansoff می باشد، که به شیوه متفاوتی در کسب و کار اعمال می شود. در این استراتژی کسب و کار مورد نظر مشتریان ثابت زیادی دارد. و محصولات خود را به آن ها ارائه می کند. اما به این نتیجه می رسد که بازار از محصولات او به اشباع رسیده است. و می بایست محصولات جدیدی تولید کند. حال کسب و کار با تولید محصولات جدید به بازار شوک وارد می کند. و اینگونه می تواند با جذب مشتریان بیشتر پیشرفت زیادی داشته باشد. البته در این استراتژی کسب و کار باید بتواند محصول متمایزی تولید کند که به سرعت به فروش برود.

• تنوع

استراتژی تنوع در ظاهر شباهت زیادی به توسعه محصول دارد. با این تفاوت که دراین استراتژی باید به ارائه محصول متنوع در بازار جدید پرداخت. یعنی هم باید محصولات متنوع و جدید تولید شوند، و هم باید در بازار جدیدی عرضه شوند. این استراتژی علاوه بر اینکه ریسک بالایی دارد، نیاز به سرمایه زیادی نیز نیاز خواهد داشت. به همین علت اکثر کسب و کار ها از اعمال این استراتژی ماتریس آنسوف Ansoff  خودداری می کنند. اما باید در نظر داشت که اگر این استراتژی اجرایی شود و نتیجه خوبی داشته باشد، کسب و کار را با پیشرفت عظیمی مواجه می کند.

• نفوذ در بازار

آخرین استراتژی ماتریس آنسوف نفوذ در بازار می باشد. در این استراتژی نیاز به ورود به بازار جدید یا توسعه و تنوع محصولات نخواهد بود. بلکه می بایست کسب و کار با جذب مشتریان بیشتر در بازار نفوذ کرده، و‌ بتواند سود بیشتری کسب کند. این استراتژی ریسک‌ کمتری دارد. و اگر به درستی به آن‌ عمل شود، قطعا سود زیادی را برای کسب و کار ها به ارمغان می آورد.

معایب استفاده از استراتژی های ماتریس آنسوف Ansoffدر کسب و‌کار

استراتژی های ماتریس آنسوف مفهوم بسیار ساده ای دارند. حتی افرادی که از علم‌ بسیار کمی برخوردارند نیز می توانند این استراتژی ها را به راحتی درک‌ کنند.‌ در واقع هیچ مسئله یا معادله پیچیده ای در این استراتژی ها به چشم نمی خورد. اما استراتژی های ماتریس آنسوف نیز مانند هر ابزار دیگری می توانند برخی معایب را به همراه داشته باشند. این‌ معایب را در زیر شرح داده ایم:

• پیش بینی دشوار

اولین‌ موردی که می توان آن را جز معایب استفاده از ماتریس آنسوف به حساب آورد، پیش بینی دشوار آینده استراتژی ها می باشد. با اعمال این استراتژی ها در یک کسب و کار، هیچکس نمی تواند واکنش مشتریان و رقبا را پیش بینی کند. به همین علت آینده هر یک از این استراتژی ها کاملا مبهم بوده و پیش بینی آن بسیار دشوار است.

• در نظر نگرفتن رقبا

یکی دیگر از معایب ماتریس آنسوف Ansoff در نظر نگرفتن رقبا می باشد. استراتژی های آنسوف رقبا را در نظر نمی گیرند. و تنها با تغییر بازار و توسعه محصولات کسب و کار را رشد می دهند. این در حالی است که در دنیای حقیقی واکنش رقبا نسبت به اقدامات یک کسب و کار بسیار مهم بوده و باید به آن توجه شود. به این دلیل که در دنیای حقیقی یک کسب و کار باید با وجه تمایزی که نسبت به رقبا دارد، خود را به سمت‌ موفقیت سوق دهد. و ایجاد تغییرات در بازار و محصول به تنهایی کافی نیست.

• عدم تحلیل سود

ماتریس آنسوف سود و منفعتی که از هر یک از استراتژی ها نصیب یک کسب و کار می شود را، تحلیل نمی کند. در نتیجه کسب و کارها نمی دانند که کدام یک از استراتژی ها ممکن است سود بیشتری برایشان به همراه داشته باشد.

• احتمال هدر رفتن سرمایه

همانطور که گفتیم استراتژی های ماتریس آنسوف Ansoffدر واقع احتمالی بوده و امکان پیش بینی آینده آن ها وجود ندارد. به همین علت گاهی ممکن است یک کسب و‌ کار با انتخاب استراتژی اشتباه، سرمایه زیادی را از دست بدهد. که قابلیت جبران نیز نداشته باشد.

همکاران ما در آکادمی نعمتی تمام تلاش خود را دارند تا با تمرکز بر نیاز شما بهترین مشاوره ها و خدمات را به شما عزیزان بدهند. با ما همراه باشید.