7 چالش بازاریابی مبتنی بر حساب

بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM) این روزها واقعاً پر چالش است. بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM) یک رویکرد استراتژیک برای بازاریابی B2B است که در آن یک شرکت منابع خود را بر روی هدف قرار دادن و درگیر کردن حساب‌های خاص با ارزش متمرکز می‌کند، نه اینکه شبکه گسترده‌ای را برای جذب سرنخ ایجاد کند. این روش شامل تلاش‌های بازاریابی شخصی‌سازی شده متناسب با نیازها و ویژگی‌های حساب‌های هدف فردی است که اغلب کانال‌های متعددی مانند ایمیل، رسانه‌های اجتماعی و ارتباط مستقیم است.

مشکلات بازاریابی مبتنی بر حساب

هدف ABM تعمیق روابط با تصمیم‌گیرندگان کلیدی در حساب‌های هدف، همسو کردن تلاش‌های بازاریابی و فروش برای افزایش درآمد و تقویت مشارکت‌های بلندمدت است. با همسویی نزدیک تلاش‌های بازاریابی با نیازها و چالش‌های منحصربه‌فرد حساب‌های خاص، ABM می‌تواند نرخ تبدیل بالاتر، افزایش وفاداری مشتری و بازگشت سرمایه بیشتر را در مقایسه با رویکردهای بازاریابی سنتی داشته باشد.

1. بازاریابی مبتنی بر حساب فقط از Outbound پشتیبانی می کند

به نظر می رسد که بازاریابی مبتنی بر حساب، صنعت بازاریابی پست مستقیم را تقویت کرده است. بیشتر مطالعات موردی شامل داستان هایی از نوعی ارتباط مستقیم مبتنی بر نامه با مدیران در حساب های هدفمند است که منجر به بازده و تعامل چشمگیر در آن حساب ها می شود.

محتوای خروجی که بیشتر بازاریابان مبتنی بر حساب تاکتیکی استفاده می‌کنند، معمولاً بر محصول متمرکز است و برای آموزش و ایجاد اعتماد بین خریداران مفید نیست. نتیجه؟ برداشت های زیاد، اما تعامل کم.

2. بازاریابی مبتنی بر حساب، مشتریان را دور می کند

اخیراً چند مقاله منتشر شده است که برخی از داستان‌های کمپین‌های هدفمند و مبتنی بر حساب که ناموفق بوده‌اند را بررسی می‌کرد. این کمپین‌ها باعث شد که برخی از خریداران بالقوه و مشتریان فعلی احساس کنند که یا کنار گذاشته شده‌اند یا از آنها قدردانی نشده‌اند، زیرا از فرصت‌هایی که فکر می‌کردند باید بخشی از آن می‌بودند کنار گذاشته شدند.

3. ادغام ABM با استراتژی کلی بازاریابی

ادغام بازاریابی مبتنی بر حساب با استراتژی بازاریابی کلی شما برای دستیابی به تلاش های بازاریابی منسجم و موثر بسیار مهم است. کلید یکپارچگی موفق در همسوسازی ABM با اهداف و تاکتیک های بازاریابی گسترده تر شرکت شما نهفته است. این همسویی تضمین می کند که ABM به صورت مجزا عمل نمی کند، بلکه از دیگر ابتکارات بازاریابی تمجید می کند.

برای ادغام موثر بازاریابی مبتنی بر حساب با شناسایی اهداف مشترک بین ABM و سایر استراتژی های بازاریابی شروع کنید. این اهداف می تواند شامل اهداف مشترک مانند:

• افزایش آگاهی از برند
• تولید سرنخ با کیفیت بالا
• افزایش فروش در بخش های خاص بازار

4. سفارشی کردن محتوا برای حساب های خاص

سفارشی کردن محتوا برای هر حساب در ABM یک تغییر دهنده است. این نشان می دهد که چقدر مهم است که محتوای خود را متناسب با نیازهای منحصر به فرد هر حساب هدف تنظیم کنید. با بررسی عمیق در درک حساب های هدف خود شروع کنید. آنها با چه چالش هایی روبرو هستند؟ آنها دنبال چه اهدافی هستند؟

گام بعدی این است که مطمئن شوید این محتوای مناسب به افراد مناسب می رسد. این فقط در مورد ارسال ایمیل یا پست نیست.

5. بازاریابی مبتنی بر حساب، فروش را تحت کنترل فرآیند بازاریابی قرار می دهد

بازاریابی در دهه گذشته مسیری طولانی را طی کرده است که عمدتاً به دلیل ظهور فناوری های بازاریابی است که به ما امکان می دهد بازده تلاش ها و سرمایه گذاری های خود را بهتر اندازه گیری کنیم. طرفداران بازاریابی مبتنی بر حساب اغلب به این موضوع اشاره می‌کنند که سرنخ‌های با امتیاز بالا توسط فروش نادیده گرفته می‌شوند، زیرا از شرکت‌هایی می‌آیند که احساس نمی‌کنند می‌توانند به آنها بفروشند.

6. مقیاس گذاری تلاش های ABM

مقیاس گذاری تلاش های ABM شما یک گام بزرگ است، اما با رویکرد صحیح کاملاً قابل انجام است. به این فکر کنید که چگونه می توانید از فناوری به نفع خود استفاده کنید. ابزارهای اتوماسیون می توانند به مقیاس بندی کمک کنند.