روانشناسی استراتژی های قیمت گذاری برای تعیین قیمت موثر
در دنیای تجارت، قیمت گذاری فراتر از اعداد است و به روانشناسی رفتار انسان می پردازد. در این مقاله، نحوه عملکرد ذهن با دیدن قیمت‌های مختلف را بررسی خواهیم کرد و اینکه چگونه کسب‌وکارها می‌توانند از این دانش برای تعیین قیمت‌ها به روش‌های هوشمندانه استفاده کنند. همچنین روش های تعیین قیمت موثر را بررسی خواهیم کرد.
باز کردن قفل روانشناسی تعیین قیمت موثر
قیمت‌گذاری روانشناختی یک رویکرد تجاری استراتژیک برای تعیین قیمت موثر است. این تاکتیک تمایل روانشناختی را برای مشتریان افزایش می دهد که قیمت کمی کاهش یافته را به طور قابل توجهی مقرون به صرفه تر درک کنند. روانشناسی پشت این استراتژی قیمت گذاری را می توان به مفهوم “ارزش درک شده” ردیابی کرد. وقتی مشتریان معتقدند که تخفیف دریافت می‌کنند یا کمتر از یک عدد کامل پرداخت می‌کنند، احتمالاً احساس می‌کنند که معامله خوبی دریافت می‌کنند. این ادراک از ارزش می‌تواند باعث واکنش عاطفی مثبت شود و احتمال خرید را افزایش دهد.
علاوه بر این، استفاده از قیمت های غیر گرد نیز می تواند تصوری از قیمت گذاری دقیق و دقیق ایجاد کند. این تفاوت ظریف می تواند نشان دهد که کسب و کار به دقت قیمت را محاسبه کرده است و به طور بالقوه درک مشتری از ارزش و کیفیت را تقویت می کند.
5 استراتژی برای تعیین موقعیت موثر قیمت
1. ایجاد محدودیت های زمانی مصنوعی
به احتمال زیاد، اگر تا به حال در طول فصل جشن وارد یک فروشگاه خرده فروشی شده اید، با تابلوهای چشم نوازی مواجه شده اید که اعلام می کنند «فروش بلک فرایدی!» یا تخفیف های فریبنده مانند «۷۰٪ تخفیف» اینها نمونه هایی از موقعیت یابی قیمت هستند. این فروش‌های «مدت محدود» اغلب احساس فوریت را ایجاد می‌کنند که اغلب تقریباً قابل پیش‌بینی است و در آخر هفته اتفاق می‌افتد.
با این حال، یک سوال حیاتی مطرح می شود: آیا این فروش ها واقعاً به نفع شما طراحی شده اند؟ آیا یک خرده‌فروش واقعاً قیمت‌ها را با علایق شما کاهش می‌دهد، حتی اگر به این معنی باشد که با ضرر کار می‌کنند؟
2. قیمت گذاری جذاب
قیمت گذاری جذاب، که اغلب به عنوان یک استراتژی قیمت گذاری روانشناختی و تعیین قیمت موثر از آن یاد می شود، شامل استفاده از نقاط قیمتی است که به عدد 9 ختم می شود. این تعدیل به ظاهر ظریف تأثیر قابل توجهی بر رفتار مصرف کننده دارد. محققان کشف کرده‌اند که قیمت‌هایی که به عدد 9 ختم می‌شوند نه تنها توجه مشتریان را جلب می‌کنند، بلکه میل به خرید را نیز برمی‌انگیزند.
این استراتژی بر روشی که ذهن ما اطلاعات را از چپ به راست پردازش می کند، سرمایه گذاری می کند. به عنوان مثال، هنگامی که با قیمتی مانند 599 دلار مواجه می شویم، چشمان ما در ابتدا به سمت چپ ترین رقم کشیده می شود که در این مورد 5 است. این رقم اولیه به طور لحظه ای بقیه را تحت الشعاع قرار می دهد و به طور بالقوه این واقعیت را که قیمت نزدیک به 600 دلار است پنهان می کند. این اثر شناختی مشتریان را به سمت خرید سوق می دهد، زیرا آنها قیمت را به طور قابل توجهی پایین تر از آنچه که واقعاً هست می دانند.
3. بسته بندی
بسته بندی شامل جفت کردن محصولات مکمل و ارائه آنها با قیمت ترکیبی کاهش یافته است. این رویکرد طیف وسیعی از منافع را هم برای مشاغل و هم برای مصرف کنندگان فراهم می کند. در اینجا نگاهی دقیق تر به نحوه کار باندلینگ آورده شده است:
- ترکیب استراتژیک: بسته‌بندی اغلب شامل ترکیب یک کالای کمتر محبوب یا ارزان‌تر با یک محصول با تقاضای بالا یا قیمت بالاتر است. این جفت استراتژیک از جذابیت محصول محبوب برای تشویق فروش کالای همراه استفاده می کند.
- کاهش زیان: کسب‌وکارها می‌توانند از بسته‌بندی برای به حداقل رساندن زیان‌های احتمالی مرتبط با محصولات با عملکرد ضعیف استفاده کنند. با ترکیب یک کالای کمتر محبوب با کالای پرفروش، شرکت شانس جابه‌جایی موجودی را افزایش می‌دهد که در غیر این صورت ممکن است راکد بماند.
- ارزش درک شده: تمرین دسته بندی کردن به روانشناسی ارزش ادراک شده کمک می کند. مشتریان بیشتر احتمال دارد که بسته کلی را به عنوان ارزش بیشتری در مقایسه با خرید جداگانه اقلام درک کنند. این درک از ارزش می تواند منجر به فروش بیشتر شود.
- درخواست‌های متنوع: بسته‌بندی می‌تواند پایگاه مشتریان گسترده‌تری را با توجه به اولویت‌های مختلف جذب کند. مشتریانی که به یکی از اقلام علاقه مند هستند ممکن است ترغیب شوند تا بسته نرم افزاری را خریداری کنند تا محصول همراه را با تخفیف دریافت کنند.
- فرصت افزایش فروش: باندلینگ همچنین می تواند به عنوان فرصتی برای افزایش فروش باشد. کسب‌وکارها می‌توانند بسته‌های چند لایه را با افزایش سطح ویژگی‌ها یا محصولات ارائه دهند و مشتریان را تشویق کنند تا بسته‌های با قیمت بالاتر را انتخاب کنند.
4. تغییر چارچوب ارزش از طریق قیمت گذاری
به کارگیری تکنیک بازنگری ارزش دارای پتانسیل قابل توجهی برای استراتژی های تعیین قیمت موثر است، مشروط بر اینکه به طور عاقلانه از آن استفاده شود. روشی که شما قیمت یک محصول یا خدمات را ارائه می دهید، قدرت تاثیرگذاری قابل توجهی بر تصمیم خرید مصرف کننده دارد.
5. اهرم بی شماری
بی شماری، شبیه به ضرب المثل «یکی بخر، دوتا رایگان بگیر»، بر اساس اصل مشابهی از دستکاری ادراک عمل می کند. سناریویی را در نظر بگیرید که شامل یک بسته پاستا پنه است که با 50 درصد تخفیف برای خرید دو واحد ارائه می شود.
جالب اینجاست که گزینه خرید یک کالا و دریافت کالای دیگر به صورت رایگان توجه و محبوبیت بیشتری را در بین مشتریان به خود جلب می کند، حتی اگر محاسبات ریاضی بدون تغییر باقی بماند. این پدیده بر قدرت ادراک در تأثیرگذاری بر رفتار و انتخاب مصرف کننده تأکید می کند.
سخن پایانی
در حالی که ممکن است در نگاه اول غیرقابل تصور به نظر برسد، استراتژی های قیمت گذاری نه تنها در افزایش فروش بلکه در تضمین جریان ثابت سود نقش اساسی دارند. کسب‌وکارها از این تاکتیک‌های تعیین قیمت موثر استفاده می‌کنند تا توجه مشتریان را به سرعت و به طور موثر جلب کنند. با بکارگیری این استراتژی‌ها، سازمان‌ها حس جذابیتی را ایجاد می‌کنند و مشتریان را به سمت پیشنهادات مقاومت‌ناپذیری سوق می‌دهد که به افزایش فروش و سودآوری پایدار کمک می‌کند.