بوم‌ کسب و کار چیست و چه کاربردی دارد؟

وقتی شما می‌خواهید یک مسیر ناشناخته را طی کنید، نیاز به یک نقشه خواهید داشت تا راه و مسیر را به شما‌ نشان دهد. اگر بدون نقشه بخواهید آن مسیر را طی کنید، قطعاً موفق نخواهید شد. در یک کسب و‌ کار نیز دقیقاً همینطور است. همه کسب‌وکارها باید برای دستیابی به موفقیت مسیری را طی کنند. حال هرچقدر که موفقیت آن‌ها بزرگ‌تر باشد، مسیر نیز طولانی‌تر خواهد شد. همه کسب و کارها برای طی نمودن مسیر نیاز به یک نقشه راه خواهند داشت تا بتوانند مسیرشان را به‌درستی طی کنند. در اینجا است که بوم‌ کسب و کار کاربرد خواهد داشت و درواقع مانند یک نقشه راه برای یک برند عمل می‌کند. بوم مدل کسب‌وکار یک طرح و نقشه راه خواهد بود که مانند یک‌ نمودار یک‌صفحه‌ای تدوین می‌شود.
بوم مدل به کسب‌وکار نشان می‌دهد که چگونه محصولاتش را تولید نموده و به دست مشتریان برساند تا بتواند درآمدزایی کند. درواقع بوم کسب و کار نقشه راه موفقیت برای یک برند تلقی می‌شود. هر برندی باید بوم مدل خود را در همان ابتدا طراحی و تدوین کند، درواقع این ابزار برای کسب‌وکارهای تازه تأسیس و استارتاپی کاربرد دارد.
بوم مدل شامل نه بخش می‌شود. اما‌ نکته‌ای که در خصوص بوم کسب و کار وجود دارد، این است که این‌ ابزار برای هر برندی متفاوت است؛ یعنی برندها نمی‌توانند بوم مدل یکدیگر را از روی هم تقلید کنند. به‌این‌علت که هر شرکت یا کسب و کاری خدمات و محصولات متفاوتی ارائه می‌کند.

مثال:

بوم مدل کسب و کار دیجی کالا، بیشترین سرچ را میان مدیران کسب‌وکارها داشته است. این به این معنی است که‌ اکثر کسب و کارها سعی دارند، بوم‌ مدل برند دیجی کالا را تقلید کنند. این‌ کار کاملاً اشتباه خواهد بود و پیشرفت کسب و کار شما را به‌هیچ‌وجه تضمین نخواهد کرد. هر کسب و‌ کاری باید بوم‌مدل مختص خود را داشته باشد و این ابزار را از سایر برندها کپی نکند.
لذا جهت گرفت ایده و آشنایی بیشتر با این موضوع می‌توانید کلمه نمونه بوم کسب و کار تکمیل‌شده را در اینترنت جستجو کرده تا با انواع جدول بوم کسب‌وکار مانند بوم مدل کسب‌وکار پوشاک، بوم مدل کسب و کار صنایع‌دستی، بوم مدل کسب و کار گلخانه و همچنین بوم کسب و کار معماری و سایر موارد آشنا شوید.

مزایای فوق‌العاده استفاده از بوم کسب‌وکار

استفاده از بوم مدل می‌تواند مزایای زیادی برای کسب و کارها داشته باشد. همین مزایا باعث گردیده‌اند که بوم مدل از ارزشمندترین ابزارها، در هر کسب و کاری به‌حساب آید. در زیر مزایای فوق‌العاده استفاده از بوم‌ مدل را ذکر نموده‌ایم:

• جذب سرمایه گذار

اولین مزیتی که استفاده از بوم مدل می‌تواند برای یک‌ کسب و کار به همراه داشته باشد، جذب سرمایه‌گذار می‌باشد. اگر یک بوم‌مدل عالی و جذاب طراحی و تدوین‌ کنید، قطعاً افراد بیشتری برای سرمایه‌گذاری در مجموعه شما ترغیب می‌شوند. در نتیجه می‌توانید سرمایه‌ گذاران بیشتری جذب نمایید.

• پیش بینی سود و درآمد

شما می‌توانید با استفاده از بوم‌ کسب و کار بدون هیچ ریسکی، سود و درآمد خود را در آینده پیش‌بینی نموده و تخمین بزنید. به این علت که با بوم کسب و کار می‌توانید متوجه شوید که در آینده چه تعداد مشتری خواهید داشت و مقدار سوددهی هرکدام چقدر است.

• نظارت بر روی کارکنان

دیگر مزیت استفاده از بوم‌ مدل نظارت بر روی کارکنان است. شما‌ می‌توانید با‌توجه به نقشه‌ای که در دست دارید، بیشتر روی کارکنان تمرکز نموده و بازدهی کار آن‌ها را افزایش دهید. همچنین می‌توانید ایرادات محصولات و خدمات خود را بیابید و طبق نقشه، آن‌ها را توسعه دهید.

• ایجاد تغییر در مسیر

شما می‌توانید با استفاده از بوم‌ کسب و کار مسیر موفقیت خود را به طور کامل تجسم کنید. حال اگر ایراد یا مشکلاتی را در این مسیر مشاهده کنید، می‌توانید به‌راحتی با اعمال تغییراتی در بوم مدل، آن‌ها را برطرف سازید. این در حالی است ‌که ‌اگر بخواهید این مشکلات را در طول مسیر شناسایی کنید، امکان شکستتان وجود دارد.

بوم کسب و کار بر روی چه‌ چیزی تمرکز دارد؟

اولین سوالی که‌ معمولا  در ذهن مدیران کسب‌وکارها مطرح می‌شود، این است که بوم مدل دقیقاً بر روی چه‌ چیزی تمرکز دارد؟ که پاسخ  ساده است. یک‌ طرف این نمودار بر روی مشتریان و طرف دیگر نیز بر روی عملکرد و فعالیت کسب و کار تمرکز دارد. به زبان ساده‌تر بوم‌مدل بر روی دو بخش تولید و فروش تمرکز داشته و آن‌ها را با یکدیگر ترکیب می‌کند‌؛ با ترکیب این دو بخش کسب‌وکار می‌تواند به درآمد برسد.‌ وقتی می‌خواهید بوم مدل را تدوین کنید، قسمت تولید و عملکرد کسب و کار کاملاً به خودتان بستگی دارد. یعنی این شما هستید که تعیین می‌کنید چه محصولی  باید به چه شیوه‌ای تولید شود.

اما بخش دوم بوم کسب و کار که فروش به مشتریان است، تنها به تصمیم شما وابسته نخواهد بود. بلکه این بخش کاملاً به بازار هدف بستگی خواهد داشت.  یعنی این بازار است که تعیین می‌کند شما تا چه اندازه فروش داشته باشید و چقدر مشتری جذب کنید. وقتی فروش و تولید توسط بوم مدل با یکدیگر ترکیب و ادغام می‌شوند، یک چرخه پدید می‌آید. این چرخه همواره فعال بوده و باعث رشد و درآمدزایی کسب و کار شما خواهد شد.

برای کسب اطلاعات بیشتر درخصوص طراحی و تدوین بوم کسب و کار پیش از انجام هر کاری با یک بیزینس کوج حرفه‌ای مشورت نموده و بعد از دریافت مشاوره از یک مجموعه بیزینس کوچینگ اقدام به انجام این کار نمایید.

اجزای ۹ گانه بوم کسب و کار

بوم مدل توسط شخصی به نام الکساندر استروالدر اختراع گردیده است. استروالدر این ابزار را در ۹ بخش توصیف نموده است و بوم مدل دارای ۹عنصر مهم می‌باشد. همه این عناصر باید با یکدیگر ترکیب شوند تا بتوانند چرخه درآمدزایی را به وجود بیاورند. در زیر اجزای ۹ گانه بوم مدل را شرح داده‌ایم:

•  تقسیم‌بندی مشتریان (Customer Segments):

در این قسمت باید تمامی کسانی که تصور می‌کنید ممکن است مشتری محصولات شما باشند را لیست‌بندی کنید. در این بخش باید به سوالاتی مثل مشتری برند چه کسی است؟ چه احساسی نسبت به خدمات  برند دارد؟ چه انتظاراتی از برند دارد؟ به طور کامل پاسخ دهید. همچنین در این قسمت می‌توان مشتریان را بر‌اساس سن، جنیست، علایق، سلیقه، نیازها، میزان تحصیلات، اعتقادات، محل زندگی و یا عادت‌های آنان تقسیم‌بندی کرد. هدف از این کار مشخص نمودن نحوه ارتباط با مشتریان و به حداکثر رساندن ارزش هر مشتری برای کسب‌وکار است.

در دسته‌بندی مشتریان می‌توان پاسخ سؤالات زیر را مدنظر قرار داد:

• ما با ارائه محصولات و خدمات خود مشکلات چه کسانی را رفع خواهیم کرد؟
• چه کسانی برای محصولات و خدمات ما ارزش قائل هستند؟
• آیا مخاطبان ما دارای کسب‌وکار هستند و جزو مشتریان عادی دسته‌بندی می‌شوند؟
• مشتریانی که صاحب کسب‌وکار هستند دقیقاً چه ویژگی‌هایی دارند؟
• آیا ارزش پیشنهادی ما برای مشتریان عادی مناسب است؟
• آیا این ارزش پیشنهادی، مشتریان را تشویق به خرید و یا استفاده از محصولات می‌کند؟
• جنسیت مخاطبان ما بیشتر چه کسانی هستند؟
• ویژگی‌های اصلی مشتریان ما کدامند؟

اصل مهم: نقسیم‌بندی مشتریان نیاز به کسب اطلاعات بیشتری در خصوص بازار هدف دارد و حتماً باید ابعاد بازار را در این تقسیم‌بندی‌ها مدنظر قرار داد.

• ارزش پیشنهادی (Value Proposition):

بخش دوم بوم  کسب و کار ارزش پیشنهادی است. شما باید ارزش‌هایی را که احساس می‌کنید با ارائه محصولاتتان، شامل حال مشتری می‌شوند را در ارزش پیشنهادی ذکر کنید. ارزش‌ پیشنهادی، در اصل، حاصل تبادل ارزش بین کسب‌وکار شما و مشتریان شماست که جزء بنیادی‌ترین بخش در هر بیزینس محسوب می‌شود. همچنین ارزش پیشنهادی علاوه‌بر ارائه راه‌حل‌هایی برای رفع نیاز مشتری، به نوعی می‌تواند معیاری برای مشخص شدن وجه تمایز شما با رقبا هم باشد.

برای مشخص کردن ارزش پیشنهاد در طراحی بوم کسب‌وکار خود باید سؤالات زیر را از خود بپرسید:

• چه مواردی مشتری را ترغیب می‌کند تا به‌صورت غیرمستقیم از محصولات و خدمات شرکت استفاده نماید؟
• شرکت من کدام نیاز مشتری را رفع می‌کند؟
• پرسونای مخاطب من چه کسانی هستند؟

اصل مهم: ارزش پیشنهادی در بوم کسب‌وکار باید به مشتریان بگوید چرا شرکت، محصول یا خدماتش بهترین گزینه برای خرید است.

• کانال های ارتباطی (Channels):

در این بخش باید بیان کنید که از چه راه‌های می‌توانید با مشتری ارتباط برقرار کنید، ارزش‌های مهم کالا و خدماتتان را به او عرضه کنید. کانال‌های ارتباطی شما با مشتری می‌توانند سایت، ایمیل، اپلیکیشن، شبکه‌های اجتماعی باشند. برای تعیین کانال‌های ارتباط با مشتری باید بدانید که مشتریان شما بیشتر در کجاها هستند و ترجیح می‌دهند از طریق چه پلتفرم‌هایی با شما ارتباط برقرار کنند. کانال‌ها معمولاً مستقیم یا غیرمستقیم هستند و دارای پنج مرحله آگاهی، ارزیابی، خرید، تحویل و خدمات پس از فروش می‌باشند. کانال‌ها نقاط تماس با مشتری هستند و نقش مهمی را در تجربه مشتری ایفا می‌کنند.

انواع مختلف کانال در طراحی بوم کسب‌وکار:

• تولید محتوا در وب‌سایت و بازاریابی محتوایی
• رسانه‌های اجتماعی (اینستاگرام، توییتر و…)
• وجود محیط‌های فیزیکی تجاری و اداری  
• بسترهای معرفی محصولات و خدمات
• فروشندگان محصولات
• دیجیتال مارکتینگ
• ارسال ایمیل
• نتورکینگ
• و…

• ارتباط با مشتریان (Customer Relationships):

ارتباط با مشتریان بخش بعدی بوم مدل خواهد بود. در این بخش باید شیوه و روش‌های برقراری ارتباط با مشتریان را شرح دهید. به طور کلی باید بیان کنید چگونه با مشتری ارتباط برقرار کنید، که بتوانید رضایت او را جلب نمایید. مثلاً می‌توانید از روش‌هایی مثل خدمات پس از فروش، پشتیبانی و پاسخ به سوالات برای برقراری ارتباط با مشتری استفاده کنید‌. یعنی در این بخش نحوه ارتباط شرکت با مشتری مشخص می‌شود که باید همواره در مسیر ارتقا و پیشرفت حرکت کند تا بتوان به افزایش تعداد فروش و مشتری رسید.

انواع ارتباط با مشتری در بوم کسب‌وکار می‌تواند به شکل زیر باشد:

• به‌صورت آنلاین و از طریق وب‌سایت و سوشال مدیا
• ارتباط به کمک بازاریاب یا ویزیتور
• حضوری و یا رودررو
• از طریق انواع ایونت
• به‌صورت تلفنی
• و…

در ارتباط با مشتری سه اصل مهم جذب، حفظ و افزایش مشتری مطرح می‌باشد اما به‌طور کلی برای بهبود این روند بهتر است که همواره خود را به‌جای مشتری بگذارید.

• جریان درآمد (Revenue Streams):

جریان درآمد عنصر پنجم بوم کسب و کار است. در این بخش باید شرح دهید که می‌خواهید از چه روش‌هایی به چه میزان درآمدی برسید. روش‌‌های کسب درآمد برای یک برند می‌توانند مختلف و متنوع باشند. برای مثال یک برند می‌تواند هم از طریق فروش کالا و هم از طریق تبلیغات در سایت خود به درآمد برسد. جریان درآمدی، به فرآیند تبدیل ارزش پیشنهادی (ارائه راه‌حل برای رفع نیاز مشتری) به درآمد مالی و مادی گفته می‌شود.

انواع جریان درآمد شامل:

• دریافت حق‌‌الزحمه خدمات
• دریافت هزینه کالاها
• پاداش بازخورد
• حق اشتراک
• سود سرمایه
• سود سهام
• و …

• شرکای کلیدی (Key Partners):

در این بخش باید شرکای کلیدی کسب‌وکار خود را نام ببرید. شرکای کلیدی افرادی هستند که به شما در رسیدن به موفقیت کمک می‌کنند. مثلاً وقتی شما می‌خواهید محصولی را به فروش برسانید، گوگل با تبلیغ آن در سایت‌ها میزان فروشتان را افزایش  می‌دهد. در این  صورت گوگل یک شریک کلیدی برای کسب و کارتان است. گاهی اوقات به دلیل وسیع بودن سطح بیزینس نیاز به شریک و پارتنر امری ضروری و مهم است زیرا شریک کاری می‌تواند منابع کلیدی را فراهم نماید. لذا اگر کسب‌وکارتان نتواند ارزش پیشنهادی را به‌تنهایی برآورده کند برای انجام این کار قطعاً نیاز به شریک کلیدی خواهید داشت.

• فعالیت‌های کلیدی (Key Activities):

فعالیت کلیدی به مجموع فعالیت‌های انجام شده در راستای امور داخلی مجموعه به منظور تولید محصول و یا ارائه خدمات گفته می‌شود. فعالیت کلیدی به‌طور مستقیم باید با ارزش پیشنهادی شما مرتبط باشد. با بررسی فعالیت‌های کلیدی می‌توان تسک‌ها و وضعیت داخلی شرکت را سامان‌دهی کرد. این فعالیت‌ها در واقع اموری هستند، که باید آن‌ها را در طی مسیر انجام دهید تا بتوانید به موفقیت برسید. فعالیت‌های کلیدی به طور کلی به مواردی مثل بازاریابی، توسعه و ارتقا محصولات و خدمات، تبلیغات می‌گویند. فعالیت کلیدی به‌طور مستقیم باید با ارزش پیشنهادی شما مرتبط باشد. با بررسی فعالیت‌های کلیدی می‌توان تسک‌ها و وضعیت داخلی شرکت را سامان‌دهی کرد.

برای مشخص نمودن فعالیت‌های کلیدی می‌توان سؤالات زیر را در نظر داشت:

• برای مشخص نمودن فعالیت‌های کلیدی از چه منابعی باید استفاده کرد؟
• تمامی فرآیندها برای انجام فعالیت‌های کسب‌وکار چقدر طول می‌کشد؟
• برای تعیین ارزش‌های پیشنهادی باید چه فعالیت‌هایی انجام شود؟
• استراتژی‌های موردنیاز برای انجام فعالیت‌های کلیدی کدامند؟
• برای توسعه بیزینس چه راهکارهایی را می‌توان ارائه داد؟
• توزیع و پشتیبانی محصول باید به چه صورتی باشد؟

• منابع کلیدی (Key Resources):

منابع کلیدی، مهمترین دارایی‌های مورد نیاز برای عملکرد صحیح کسب و کار را تشریح می‌کند. در این بخش باید منابعی که در طول مسیر موفقیت، به کارتان می‌آیند را ذکر کنید. این مورد شامل مواردی مثل منابع مالی، انسانی، حقوق نیروی کار می‌شود. تعیین منابع کلیدی برای تحقق اهداف و فعالیت‌های یک کسب‌وکار بسیار مهم است زیرا بستر لازم برای انجام امور را فراهم می‌نماید.

منابع کلیدی در طراحی بوم کسب‌وکار شامل موارد زیر است:

• تعیین محل و موقعیت جغرافیایی کسب‌وکار
• مستندات و دستورالعمل‌های مهم کسب‌وکار
• تجهیزات موردنیاز برای انجام امور شرکت
• حق امتیاز محصول و یا خدمات
• نیروی انسانی و پرسنل شرکت
• و…

• ساختار هزینه‌ها (Cost Structures):

ساختار هزینه‌ها آخرین بخش بوم مدل خواهد بود. در این بخش باید مقدار هزینه‌ای که تا رسیدن به موفقیت به آن  نیاز دارید را، در بوم مدل ذکر کنید. این هزینه می‌تواند از سود فروش محصولات تامین شود. اما‌ گاهی نیز ممکن است نیاز به منابع مالی دیگری برای تهیه و تامین آن باشد. ساختار هزینه شامل انواع مختلف هزینه اولیه و هزینه ثابت و متغیر بوده که هزینه‌های مختلف یک کسب‌وکار را تشکیل می‌دهد. ساختار هزینه صرفاً برای مشخص کردن هزینه‌های کلی و شناسایی آیتم‌هایی است که می‌توان در آن هزینه‌ها را کاهش داد.

در ساختاربندی هزینه‌ها باید موارد زیر را درنظر داشته باشید:

• هزینه‌ پرداختی پرسنل و نیروی انسانی
• هزینه‌ دستیابی به ارزش پیشنهادی
• هزینه‌ معمول و جاری کسب‌وکار
• هزینه بیمه
• و…