راه های بهبود نرخ سرنخ برای بازاریابی B2B

جلب علاقه مشتریان به برند شما برای ایجاد امکان رشد یک چالش بزرگ است و یک راه مهم بهبود نرخ سرنخ است. پایه و اساس پرورش نرخ سرنخ هوش است.

هوش در این زمینه به معنای داده‌های مربوط به رفتار سرنخ‌ها، ویژگی‌های جمعیت‌شناختی/فرموگرافیک/فناوری آنها و صنعت شما برای هدایت استراتژی‌های تقاضای مؤثر است.

جمع آوری و ادغام داده ها برای بهبود نرخ سرنخ

در مرحله اول، شما باید راه‌هایی برای تولید داده‌های نرخ سرنخ ایجاد کنید و در عین حال داده‌هایی را که از قبل دارید جمع‌آوری کنید. این به این معنی است که فناوری فعلی خود را تجزیه و تحلیل کنید و از سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) شروع کنید.

این کار به شما کمک می‌کند تا دیدی کلی از چالش‌های در حال تحول سرنخ‌هایتان در چرخه فروش داشته باشید و اینکه چه محتوایی آنها را بیشتر درگیر می‌کند. هنگامی که این فرآیند را نهایی کردید، سپس می توانید به مرحله بعدی بروید.

با این حال، به خاطر داشته باشید که در این مرحله، شما فقط یک فرضیه دارید که چه چیزی برای سازمان شما تقاضا ایجاد می کند، که باید برای اطلاع از استراتژی های پرورش رهبر آینده آزمایش شود.

یک کمپین آزمایشی بر اساس مجموعه داده های خود راه اندازی کنید

با آماده شدن اولین مجموعه داده اطلاعاتی تقاضای خود، باید یک کمپین آزمایشی ایجاد کنید تا ارزیابی کنید که آیا بینش درستی در مورد نقاط درد در حال تکامل سرنخ های خود (و راه های صحیح برای رسیدگی به آنها) به دست آورده اید یا خیر.

بنابراین، یک کمپین آزمایشی برای یک ICP خاص (یا شخصیت خریدار) ایجاد کنید و یک جدول زمانی (ترجیحاً فصلی) برای پیگیری تعامل، تبدیل‌ها و بازگشت سرمایه (ROI) خود تعیین کنید. این زمانی است که می‌توانید دارایی‌ها، پیام‌ها و کانال‌های مختلف را برای اندازه‌گیری عملکرد آزمایش کنید تا از کمپین‌های بعدی پرورش رهبر خود مطلع شوید.

بهترین روش ها را برای کمپین های آینده توسعه دهید

هنگامی که کمپین آزمایشی شما نهایی شد، یک گزارش اطلاعاتی تقاضا ایجاد کنید که جزئیات آن به شرح زیر است:

• نقاط تماس بیشتر با مضامین، دارایی‌ها و پیام‌هایشان درگیر هستند.
• هنگامی که مشتریان احتمالی وارد شدند، در قیف فروش گیر کردند (با برند شما ارتباط نداشتند)، یا به طور کامل از قیف خارج شدند (اشتراک را لغو کردند، عدم علاقه خود را با فروشنده در میان گذاشتند، و غیره).
• KPI برای اندازه‌گیری عملکرد ، به‌ویژه نرخ تبدیل، هزینه هر سرنخ (CPL)، صلاحیت سرنخ (بازاریابی یا فروش واجد شرایط – MQL/MQA، SQL/SQA)، و رزروهای فروش.

در این مرحله بهترین کار این است که این اطلاعات اطلاعاتی تقاضا را با سهامداران در زمینه بازاریابی، فروش و موفقیت مشتری به اشتراک بگذارید.

این همسویی به شما کمک می‌کند تا بینش‌های بیشتری را از هر بخش در سازمان خود به دست آورید تا اطلاعات مربوط به تقاضای خود را اصلاح کنید و جریان‌های نرخ سرنخ بهتر در آینده را امکان‌پذیر کنید.

هنگامی که درک روشنی از سرنخ‌های خود و نحوه پرورش آنها به دست آوردید، می‌توانید برای تعامل بهتر به مرحله بعدی ایجاد جریان‌های پرورش شخصی‌شده بروید.

چگونه عملکرد پرورش نرخ سرنخ را تجزیه و تحلیل کنیم

با توجه به جریان‌های پرورش رهبری شما، پیگیری عملکرد برای اطمینان از اینکه واقعاً مشتریان بالقوه خود را برای رسیدن به نتایج مورد انتظار خود درگیر می‌کنید، بسیار مهم است.

در زیر سه روش برای اندازه‌گیری عملکرد جریان‌های پرورش سرنخ وجود دارد:

KPI و پاسخگویی بین بخشی را ایجاد کنید

مجموعه‌ای از KPIها را تعیین کنید که به اندازه کافی جامع باشند تا تعامل و بازگشت سرمایه جریان‌های پرورش سرنخ شما را ردیابی کنند، اما در عین حال تا حدی که فرآیندهای گزارش‌دهی شما را پیچیده‌تر کنند، دست و پا گیر نباشند.

پنج شاخص کلیدی عملکرد را انتخاب کنید و در صورت نیاز، هنگام هدایت کمپین‌های پرورش رهبری آینده، آن‌ها را دقیق کنید.

• KPIهای مثال: CPL، نرخ تبدیل (در هر نقطه تماس)، درآمد تحت تأثیر بازاریابی، رزرو فروش، و ارزش طول عمر مشتری (CLTV).

جمع آوری بازخورد فروش

فروشندگان شما در حال تعامل با سرنخ های پرورش یافته هستند و می توانند بینش ارزشمندی در مورد اثربخشی مواد بازاریابی در برانگیختن علاقه آنها و ایجاد گفتگوهای فروش به اشتراک بگذارند. ملاقات با فروش در اواسط کمپین برای در نظر گرفتن یک محور در صورت نیاز یا آنچه برای موفقیت بیشتر در کمپین بعدی انجام شود مفید است.

اجرای فرآیندهای امتیازدهی و صلاحیت رهبری

امتیازدهی به سرنخ‌ها در طول جریان‌های پرورش سرنخ برای تعیین اینکه آیا این فرآیند منجر به تولید سرنخ‌های واجد شرایط می‌شود، ضروری است و همچنین به تیم‌های فروش و بازاریابی کمک می‌کند تا بالقوه‌ها را در ارتباط با آنها اولویت‌بندی کنند.

این باید با روش‌های صلاحیت (مانند تعیین معیارهایی برای سرنخ‌ها به عنوان بازاریابی، MQL یا واجد شرايط فروش، SQL همراه شود تا به ردیابی تعداد سرنخ‌هایی که برای مشتریان واجد شرایط برای سازمان پرورش می‌یابند کمک کند.

برای اطمینان از اینکه استراتژی پرورش نرخ سرنخ شما موفق است باید به طور مرتب اطلاعات مربوط به تقاضا را جمع آوری کنید، عملکرد کمپین را تجزیه و تحلیل کنید و روندهای در حال تحول در بازار و تغییر رفتار خریدار را پیگیری کنید.

از نظرسنجی ها و دانش عمیق خریداران خود استفاده کنید

نظرسنجی از مخاطبان شما راهی برای کسب دانش از مشکلات آینده آنها به عنوان خریداران و جمع آوری داده ها در مورد چالش های فعلی آنها است.

نظرسنجی ها برای اطلاع رسانی تلاش های بازاریابی و فروش مهم هستند. وقتی نوبت به ارتباط با پرورش رهبر می رسد، سوالاتی در مورد ترجیحات مصرف رسانه، اهداف آینده و چالش های صنعت می تواند موضوعات مربوط به نقاط تماس و همچنین واژگان مورد استفاده در پیام های شما را مشخص کند.