درک واریانس فروش برای موفقیت کسب و کار شما
اگر واریانس فروش را محاسبه نمی کنید، هدف درآمدی شما در معرض خطر قرار می گیرد و اطلاعات لازم برای تغییر استراتژی فروش خود را نخواهید داشت. اگرچه این سناریو می تواند ناامید کننده باشد، اما این یک واقعیت برای انجام تجارت است، به ویژه برای آن دسته از شرکت هایی که در بازارهای رقابتی هستند.
واریانس فروش چیست؟
اصطلاح کلی است که تفاوت بین فروش واقعی و بودجه را توضیح می دهد. واریانس فروش به شرکت ها اجازه می دهد تا درک کنند که فروش آنها در برابر شرایط بازار چگونه عمل می کند. می تواند مطلوب باشد، یعنی زمانی که شرکت از فروش یک محصول پول بیشتری نسبت به انتظار دریافت می کند، یا زمانی که شرکت پول کمتری از فروش محصول دریافت می کند، نامطلوب باشد.
انواع واریانس فروش
1. واریانس قیمت فروش
واریانس قیمت فروش نوعی است که تفاوت قیمت کالا یا خدمات را نسبت به قیمت فروش مورد انتظار محاسبه می کند. واریانس قیمت فروش می تواند بر اهداف درآمدی شرکت تأثیر مثبت یا منفی بگذارد اگر محاسبه و پیش بینی نشده باشد.
2. واریانس حجم فروش
واریانس حجم فروش تفاوت بین واحدهای مورد انتظار فروخته شده و واحدهای واقعی فروخته شده را اندازه گیری می کند. این نوع نیز می تواند مثبت یا منفی باشد.
توجه به این نکته مهم است که دو نوع واریانس حجم فروش می توانند در هم تنیده شده و بر یکدیگر تأثیر بگذارند. شما می توانید هر دو واریانس قیمت فروش و واریانس حجم فروش را با هم یا یکی از هر کدام را در یک زمان داشته باشید. در واقع، اگر موقعیت یک محصول را تغییر می‌دهید، وارد بازار جدیدی می‌شوید، یا اگر شانس بیشتری برای دستیابی به هدفی با تأثیر بالا دارید، ممکن است یک استراتژی فروش سودمند باشد که برای یک نوع تنوع تلاش کنید.
نتایج واریانس فروش
واریانس فروش مطلوب زمانی اتفاق می افتد که یک شرکت بتواند محصول خود را با قیمتی بالاتر از آنچه بودجه در نظر گرفته شده بفروشد. این امر در بازارهای کمتر رقابتی که در آن شرکت‌ها می‌توانند برای کالاها و خدمات خود حق بیمه دریافت کنند، محتمل‌تر است.
از سوی دیگر، زمانی که واریانس فروش نامطلوب رخ می دهد به این دلیل است که یک شرکت برای محصول خود در مقایسه با آنچه بودجه در نظر گرفته شده هزینه کمتری دریافت می کند. این سناریو بیشتر در بازارهای رقابتی رایج است که در آن شرکت‌ها قیمت‌های خود را کاهش می‌دهند تا مشتریان را جذب کنند.
اکنون که علل و نتایج بالقوه واریانس فروش را درک کردیم، بیایید نحوه محاسبه آن را بررسی کنیم.
نحوه محاسبه
برای محاسبه واریانس قیمت فروش، به مقادیر زیر نیاز دارید:
- قیمت واقعی فروش محصول شما (در هر واحد)
- قیمت استاندارد فروش محصول شما (چقدر بودجه برای فروش محصول خود در ازای هر واحد در نظر گرفته اید)
- تعداد واحدهای فروخته شده
هنگامی که این اطلاعات را به دست آوردید، می توانید مقادیر خود را به فرمول واریانس فروش زیر متصل کنید:
واریانس فروش = (قیمت فروش واقعی — قیمت فروش استاندارد) x تعداد واحدهای فروخته شده
نمونه واریانس فروش
حالا بیایید این فرمول را با یک مثال استفاده کنیم. فرض کنید برای شرکتی کار می کنید که گیاهان گلدانی را به صورت آنلاین می فروشد و شرکت شما انتظار دارد 100 گیاه پوتوس را در گلدان های تزئینی به قیمت 30 دلار بفروشد. پس از یک ماه، به دلیل وایرال شدن اینستاگرام، کارخانه‌ها در پیش‌بینی‌های بالا به فروش می‌رسند و تقاضا برای محصول شما بسیار زیاد است. برای اینکه به تیم تولیدی خود فرصت دهید تا دوباره انبار کنند، قیمت ها را تا 35 دلار افزایش می دهید.
در طول این دوره فروش، شرکت شما تمام 100 گیاه پوتوس گلدانی را به قیمت 35 دلار می فروشد. با استفاده از فرمول، می توانیم گیاهان پوتوس گلدانی را محاسبه کنیم.
واریانس فروش = (35 تا 30 دلار) x 100 = – 500 دلار.
از این محاسبه، می‌توانیم ببینیم که واریانس مطلوب 500 دلاری از فروش گیاهان پوتوس گلدانی وجود دارد. این به این معنی است که این شرکت 500 دلار بیش از پیش‌بینی‌شده از فروش کارخانه‌ها به دست آورده است.
در این شرایط، این شرکت برای کاهش موقت تقاضا قیمت محصول خود را افزایش داد و همچنان درآمد بیشتری نسبت به آنچه در ابتدا برنامه ریزی کرده بود به ارمغان آورد.
نحوه محاسبه واریانس حجم فروش
برای محاسبه واریانس حجم فروش از این فرمول استفاده کنید:
- تعداد واحدهای فروخته شده
- تعداد واحدهای مورد انتظار فروخته شده
- قیمت هر واحد
سپس این ارقام را به معادله زیر وصل کنید:
واریانس حجم فروش = (واحد فروخته شده — واحدهای مورد انتظار فروخته شده) x قیمت هر واحد
نمونه واریانس حجم فروش
بیایید نمونه ای از واریانس حجم فروش را در عمل مرور کنیم. در این مثال، شما برای شرکتی کار می کنید که اشتراک یک سرویس پخش آنلاین موسیقی را می فروشد. موسس شرکت شما پیشینه ای در قانون سرگرمی دارد و توانسته است وسیع ترین انتخاب موسیقی موجود را تضمین کند، شامل هنرمندان و آلبوم های متعددی که در هیچ پلتفرم پخش جریانی دیگری در دسترس نیستند.
در ابتدا، شرکت شما بودجه ای برای فروش 1000 اشتراک به قیمت 9 دلار در ماه داشت. ، یک سرویس پخش موجود ویژگی های جدیدی را بدون افزایش قیمت محصول خود اضافه کرد. این باعث شد که رقیب درست قبل از راه اندازی کاتالوگ موسیقی جدید شرکت شما، سهم بیشتری از بازار را به دست آورد. پس از یک ماه از تبلیغ کاتالوگ جدید و دریافت هزینه 9 دلار برای هر اشتراک، توانستید 900 اشتراک جدید بفروشید. با استفاده از فرمول، می توانیم واریانس حجم فروش را برای اشتراک سرویس موسیقی محاسبه کنیم.
واریانس حجم فروش = (900 -1000) x 9 دلار = -900 دلار
از این محاسبه، می‌توانیم متوجه شویم که یک واریانس منفی 900 دلاری از فروش اشتراک‌های جدید سرویس شما وجود دارد. این بدان معناست که شرکت در این دوره فروش 900 دلار کمتر از آنچه در ابتدا پیش بینی شده بود، به دست آورد.
این شرکت متوجه یک واریانس منفی شد زیرا رقبای آنها سهم بازار را به دست آوردند، درست زمانی که محصول خود را متمایز می کردند.
با تنوع فروش در مسیر خود بمانید
محاسبه برای محصولاتی که شرکت شما ارائه می دهد، یک فعالیت ارزشمند برای هر دوره فروش است تا اطمینان حاصل شود که در مسیر اهداف درآمدی خود قرار دارید.
اگر به دلایلی متوجه شدید که شرکت شما دارای واریانس فروش نامطلوب است و در موقعیتی نیستید که قیمت‌های خود را افزایش دهید، ممکن است بخواهید در استراتژی فروش خود تجدید نظر کنید تا واحدهای بیشتری را از درب خارج کنید تا تفاوت را در نظر بگیرید.