راهنمای بهبود فروش اجتماعی موثر
آیا می خواهید فروش اجتماعی را در استراتژی فروش خود بگنجانید؟ مسئله این است که فروش اجتماعی موثر نوعی که نتایج ثابت و درآمدزا به همراه دارد، مانند یک هنر است. نیاز به زمان، تلاش، برنامه ریزی و پیگیری بازاریابی دارد.
- فروش اجتماعی جای تاکتیک های فروش قدیمی مانند تماس را گرفته است.
- بین 70 تا 80 درصد از تصمیم گیرندگان B2B و 78 درصد از متخصصان B2B احساس می کنند که مدل های جدید فروش دیجیتال – از جمله فروش اجتماعی – موثر و/یا ترجیح داده می شوند.
- فروش اجتماعی موثر به جای ارسال پیام سرد با حجم بالا، به دسترسی هدفمند و شخصی نیاز دارد.
- ابزارهای فناوری فروش اجتماعی، بینش داده های کلیدی را ارائه می دهند و به نمایندگان فروش کمک می کنند تا تلاش های خود را افزایش دهند.
فروش اجتماعی چیست؟
فروش اجتماعی روشی است که از شبکه های اجتماعی برای یافتن، تحقیق و ایجاد روابط با مشتریان بالقوه و مشتریان استفاده می شود. این یک تکنیک تولید سرنخ است که توسط تیم‌های فروش برای ایجاد ارتباطات، افزایش تبدیل و فروش و بهبود حفظ استفاده می‌شود.
وقتی اصطلاح فروش اجتماعی را می شنوید، ممکن است به سایت هایی مانند لینکدین یا حتی فیس بوک فکر کنید. اما فروش اجتماعی در هر پلتفرمی از جمله توییتر، اینستاگرام، یوتیوب و جدیدترین رهبر بسته رسانه‌های اجتماعی – TikTok، اتفاق می‌افتد.
فروش اجتماعی جای تکنیک های قدیمی فروش را می گیرد که مدت هاست که با پیشرفت تکنولوژی و تغییر هنجارهای ارتباطی منسوخ شده اند. استراتژی‌هایی مانند تماس سرد یا نمایش‌های حضوری تقریباً به گذشته تبدیل می‌شوند. امروزه، همه اینها می تواند به روشی بسیار راحت تر و جذاب تر به صورت آنلاین اتفاق بیفتد.
این مدل فروش اجتماعی جدید به رویکردی متفاوت نسبت به آنهایی که نمایندگان فروش در گذشته استفاده می کردند نیاز دارد، و در ادامه این مقاله با جزئیات بیشتری به آنها خواهیم پرداخت.
فروش اجتماعی موثر چیست؟
فروش اجتماعی اغلب با دو استراتژی دیگر مرتبط با رسانه های اجتماعی اشتباه گرفته می شود: بازاریابی رسانه های اجتماعی و تبلیغات رسانه های اجتماعی. در حالی که همه اینها حول پلتفرم های اجتماعی متمرکز شده اند، اما واقعاً کاملاً متفاوت هستند. بیایید تعاریف را برای هر سه مشخص کنیم تا ببینیم چگونه.
- همانطور که می دانیم، فروش اجتماعی عمل استفاده از پلتفرم های اجتماعی برای ایجاد روابط با مشتری و مشتریان است.
- بازاریابی رسانه های اجتماعی استفاده از رسانه های اجتماعی برای تبلیغ یک برند، محصول یا خدمات است.
- تبلیغات در رسانه های اجتماعی، قرار دادن کمپین های تبلیغاتی پولی در رسانه های اجتماعی برای افزایش دسترسی و دیده شدن برند است.
مهمترین روشی که فروش اجتماعی با دو استراتژی دیگر متفاوت است، این است که بر روابط فردی متمرکز است، نه تبلیغات گسترده. در حالی که هم بازاریابی رسانه‌های اجتماعی و هم تبلیغات رسانه‌های اجتماعی می‌توانند استراتژی‌های پیشرو عالی برای فروش اجتماعی باشند، اما یکسان نیستند.
بسیاری از برندها بر هر دو بخش بازاریابی و تبلیغات تسلط دارند ، اما اگر فروش اجتماعی قوی را دنبال نکنند، فرصت‌های بزرگی را برای تولید سرنخ‌های جدید و کسب درآمد بیشتر از دست می‌دهند.
چرا کسب و کار شما باید فروش اجتماعی انجام دهد؟
مشتریان شما درگیر خرید اجتماعی هستند
خرید اجتماعی زمانی اتفاق می‌افتد که مصرف‌کنندگان مستقیماً در پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی وارد تجارت شوند. این در هر دو بخش B2B و B2C اتفاق می افتد و در چند سال گذشته رشد سریعی داشته است.
مصرف کنندگان نشان می دهند که فقط در رسانه های اجتماعی خرید نمی کنند. طبق یک مطالعه اخیر که توسط Sprout Social انجام شده است، بیش از یک سوم کاربران رسانه های اجتماعی از آن برای انجام تحقیقات برند استفاده می کنند و 78 درصد احتمال بیشتری دارد که یک برند خاص را پس از داشتن یک تجربه مثبت با آنها در رسانه های اجتماعی به جای یک رقیب انتخاب کنند. نادیده گرفتن این اعداد سخت است.
شبکه دیجیتال شده است
همه‌گیری، تعامل دیجیتال را به یک امر عادی تبدیل کرده است. زمانی که نمایندگان فروش در نمایشگاه‌ها، کنفرانس‌ها و رویدادهای صنعتی بالقوه‌ای را پیدا می‌کردند، امروز باید راه‌هایی برای ایجاد همین ارتباطات از طریق کانال‌های دیجیتال بیابند. این تغییر گسترده به سمت ایجاد روابط آنلاین ، فروش اجتماعی را به یک ضرورت تبدیل کرده است.
به خصوص به این دلیل که مدل فروش دیجیتال امروزی احتمالاً از بین نخواهد رفت. مطالعه McKinsey در مورد تأثیر همه‌گیری بر فروش B2B نشان داد که بین 70 تا 80 درصد از تصمیم‌گیرندگان B2B مدل جدید تعامل انسانی از راه دور و سلف‌سرویس دیجیتال را ترجیح می‌دهند و راحتی، صرفه‌جویی در هزینه سفر و ایمنی را به عنوان سه مزیت اصلی ذکر می‌کنند.
برای راه اندازی، 75٪ از متخصصان B2B از شرکت های سراسر جهان می گویند که این مدل جدید برای دستیابی به مشتریان و خدمات رسانی موثر است.
رقبای شما در حال حاضر در حال فروش اجتماعی هستند
از شرکت‌های شرکت‌های بزرگ گرفته تا استارت‌آپ‌های نوآورانه جدید، برندها به صورت دسته‌ای ازفروش اجتماعی استفاده می‌کنند.
- 70 درصد از متخصصان فروش در سراسر صنایع از فروش اجتماعی برای تولید سرنخ استفاده می کنند
- 78 درصد از فروشندگانی که از تکنیک‌های فروش اجتماعی استفاده می‌کنند، فروش بیشتری نسبت به رقبای خود دارند.
- شرکت‌هایی که استراتژی‌های فروش اجتماعی رسمی دارند، 40 درصد بیشتر به اهداف درآمدی دست می‌یابند
فروش اجتماعی دیگر یک استراتژی جدید مد روز نیست یک الزام رقابتی است.
4 اصل کلیدی فروش اجتماعی موثر
برای فروش اجتماعی موثر یک برند حرفه ای بسازید
برندی که در رسانه های اجتماعی می سازید نماینده کل شرکت شماست. برای اینکه خود را برای موفقیت در فروش اجتماعی موثر آماده کنید، به جزئیات حضور آنلاین برند خود توجه کنید. از پلتفرم های خود برای نشان دادن اینکه یک برند قابل اعتماد و حرفه ای هستید استفاده کنید. چند راه آسان برای انجام این کار عبارتند از:
- از تصاویر با کیفیت بالا و برند استفاده کنید
- اطلاعات «درباره» و مشخصات شرکت خود را کامل و دقیق کنید
- در تمام تعاملات حرفه ای باشید
- از منابع محتوایی که از پروفایل های دیگر به اشتراک می گذارید آگاه باشید
چشم انداز مناسب را هدف قرار دهید
فروش اجتماعی موثر به معنای استفاده از گسترده ترین شبکه ممکن نیست. در واقع، وقتی به مشتریان بالقوه‌ای دسترسی پیدا می‌کنید که برای راه‌حل‌های شما مناسب نیستند، ارتباطات شما به صورت اسپم در می‌آید و نمایندگان فروش شما زمان زیادی را تلف می‌کنند.
از ابزارها و تکنیک‌های فروش اجتماعی استفاده کنید (در بخش بعدی در مورد آنها بیشتر توضیح خواهیم داد) تا بالقوه‌های مناسب را شناسایی کنید. وقتی این کار را انجام دهید، ارتباطات معنادار تری ایجاد خواهید کرد و موفقیت بیشتری در تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان پولی خواهید داشت.
معتبر باشید
حضور شما در رسانه‌های اجتماعی بسط برند کلی شماست. به این ترتیب، لحن، صدا، سبک ارتباطی و محتوایی که در رسانه های اجتماعی استفاده می کنید باید با آن برند هماهنگ باشد. این یکی از دلایلی است که همکاری خوب بین تیم های فروش و بازاریابی بسیار سودمند است. تیم بازاریابی شما می تواند دستورالعمل ها را تنظیم کند و منبعی برای ماندن در برند باشد، در حالی که تیم فروش شما از این راهنمایی ها برای ایجاد روابط معتبر و معنادار با مشتریان احتمالی استفاده می کند.
از بینش های مبتنی بر داده مطلع شوید
پلتفرم های رسانه های اجتماعی دارای هزاران ابزار داخلی هستند که می توانید از آنها برای اندازه گیری موفقیت تلاش های فروش اجتماعی خود استفاده کنید. همچنین می‌توانید از ابزارهای جداگانه استفاده کنید تا معیارهای استراتژی خود را بر اساس معیارها حفظ کنید . نکته کلیدی این است که داده ها را به بخشی ثابت و مکرر از استراتژی خود تبدیل کنید تا بدانید چه چیزی کار می کند و چه زمانی باید رویکرد خود را تنظیم کنید.