عملیات درآمد (RevOps) چه ارتباطی با بازاریابی دارد؟
عملیات درآمد (RevOps) در زمان های اخیر به یک اصطلاح رایج در زبان تجاری تبدیل شده است. همانطور که از نام آن پیداست، به مدیریت قیف درآمد هر کسب و کار اشاره دارد. اما دقیقاً چگونه کار می کند؟
نیاز به عملیات درآمدی یا RevOps
طبق یک نظرسنجی در سال 2020 توسط مک کینزی، 31 درصد از کسب و کارها حداقل یک عملکرد را در سازمان خود به طور کامل خودکار کرده اند. با توجه به اینکه شرکت ها به سرعت در حال حرکت به سمت اتوماسیون برای بهره وری هستند، نیاز فعلی مدیریت موثر همه بخش ها برای افزایش درآمد است.
طبق یک نظرسنجی توسط Sales Hacker، افراد مختلف تعاریف مختلفی از RevOps دارند:
- تراز یکپارچه بازاریابی، فروش و موفقیت مشتری
- چهار ستون متمایز: فروش، بازاریابی، عملیات و موفقیت مشتری
- تراز فروش و بازاریابی 2.0
- یک اصطلاح تجلیل شده برای عملیات فروش
RevOps ابزاری برای به حداکثر رساندن پتانسیل درآمد برای یک کسب و کار با همسو کردن تیم های فروش، بازاریابی و موفقیت مشتری در یک موتور تولید درآمد یکپارچه است. اغلب اوقات، تیم های مختلف در یک شرکت اغلب آنقدر درگیر رشد و فرآیندهای خاص سیلو خود می شوند که نمی توانند درختان را برای درختان ببینند.
به عنوان مثال، تیم فروش اهداف فروش، داده های مشتری و گزارش های خود را به مدیر فروش دارد. به طور مشابه، تیم های بازاریابی کمپین های بازاریابی و معیارهای عملکرد خود را دارند و به مدیر بازاریابی گزارش می دهند. این امر هرگونه هماهنگی بین تیم ها را دشوار و وقت گیر می کند. بنابراین، در حالی که همه آنها در جهت یک هدف مشترک کار می کنند، در جهت های مختلف حرکت می کنند.
عملیات درآمدی، مسئولیت پذیری و یکنواختی را در عملیات بین فروش، بازاریابی و خدمات مشتری تضمین می کند. این منجر به مدیریت بهتر منابع، افزایش تجربه مشتری، و افزایش درآمد برای کسب و کار، ایجاد یک رابطه کلی سودمند می شود.
عملیات درآمد چه ربطی به بازاریابی دارد؟
به طور خلاصه، بازاریابی یکی از سه بخش است که تیم RevOps برای پشتیبانی طراحی شده است:
- حراجی
تیم RevOps در رأس همه چیزهایی است که در قیف فروش انجام می شود. این به آنها کمک می کند تا مشکلاتی را که ممکن است پیش بیاید عیب یابی و رفع کنند و به اعضای تیم فروش این امکان را می دهد که روی انجام کار خود تمرکز کنند. از ردیابی سرنخ های با کیفیت با ترافیک پولی و ارگانیک گرفته تا تعامل با مشتریان بالقوه و در نهایت بستن یک معامله، تیم های فروش می توانند با مدیریت سربار RevOps عملکرد بهتری داشته باشند.
- بازار یابی
تیم های بازاریابی معمولاً با داده ها و فناوری بیشتری نسبت به سایر تیم های GTM (به بازار) کار می کنند. RevOps به ساده‌سازی این فناوری کمک می‌کند و به بخش بازاریابی کمک می‌کند به داده‌های تیم‌های دیگر دسترسی پیدا کند. این همکاری بهتری را فراهم می کند و استراتژی بازاریابی محتوای تولید کننده سرنخ شما را افزایش می دهد .
- موفقیت مشتری
از آنجایی که RevOps به تیم‌های جدا شده قبلی کمک می‌کند تا با هم کار کنند، این تیم‌ها می‌توانند بیشتر بر نیازهای مشتری متمرکز شوند. این منجر به ارتباطات و خدمات بهتر می شود و تجربه کلی مشتری را بهبود می بخشد. پذیرش موثر RevOps به شما کمک می کند تا روابط مشتری را پایدار کنید.
تفاوت بین عملیات درآمد و عملیات فروش چیست؟
تفاوت اصلی بین RevOps و Sales Ops در این است که در حالی که عملیات فروش از تیم فروش با فرصت‌های فروش و سایر جنبه‌های فروش به طور انحصاری پشتیبانی می‌کند، RevOps مسئول عملیات در تمام تیم‌های بازاریابی، فروش و موفقیت مشتری است. اگر هدف فروش این باشد که تیم فروش با کاهش نقاط اصطکاک، زمان بیشتری را صرف فروش کند، RevOps به طور کامل بر درآمدزایی تمرکز می‌کند.
مزایای عملیات درآمدی
اتخاذ عملیات درآمدزایی در یک کسب و کار مزایای متعددی دارد. برخی از مزایای کلیدی عبارتند از:
1. رشد تجاری قابل پیش بینی
شرکت ها اکنون به طور فزاینده ای تمرکز خود را بر پیش بینی رشد درآمد معطوف کرده اند. این پیش‌بینی‌ها در برنامه‌ریزی یک استراتژی ساده برای تولید درآمد کلیدی هستند. از بهینه سازی بازاریابی جستجوی سازمانی گرفته تا سرمایه گذاری در بازارهای جدید، می توانید هر استراتژی را برنامه ریزی کنید و آزمایش کنید که آیا کار می کند یا خیر. RevOps معیارهای دقیقی را برای پیش بینی مسیر درآمد شما ارائه می دهد.
2. شفافیت بیشتر بین تیم ها
یک صحنه بسیار رایج در اکثر جلسات بین تیمی، صحبت تیم بازاریابی در مورد SEO، صحبت تیم فروش در مورد نرخ بسته شدن و صحبت تیم رسانه پولی در مورد نرخ تبدیل است . در حالی که هر سه تیم اساساً در خدمت یک هدف مشترک هستند، عدم همسویی به این معنی است که آنها به ندرت از کاری که طرف مقابل انجام می دهد آگاه هستند. این باعث اصطکاک و هجوم بازی‌های سرزنش می‌شود در صورتی که واقعاً مشکلی رخ دهد.
این جایی است که RevOps وارد می‌شود. این تضمین می‌کند که هر تیم با ایجاد هم‌ترازی در تمام نقاط انتقال، دید کاملی نسبت به کاری که تیم‌های دیگر انجام می‌دهند داشته باشد. این به نوبه خود تضمین می کند که همه در تمام تیم ها پاسخگو هستند.
3. افزایش همکاری بین تیم ها
RevOps همکاری بین تیم های چند کاره را تسهیل می کند. هنگامی که تیم ها به طور مشترک برای رسیدن به یک هدف واحد کار می کنند، زمان کمتری را برای مبارزه داخلی تلف می کنند و زمان بیشتری را برای دستیابی به آن اهداف تلف می کنند. از نظر تاریخی، تیم‌ها بیشتر از افراد موفق می‌شوند در حالی که برای یک نتیجه نهایی کارآمد تلاش می‌کنند. این اصطکاک را کاهش می دهد و روند کلی را بهبود می بخشد.
4. حفظ مشتری بیشتر
RevOps فرآیندها را برای همه تیم های GTM ساده می کند، بنابراین به آنها اجازه می دهد بیشتر به نیازهای مشتری توجه کنند. این به طور طبیعی تجربه مشتری را افزایش می دهد و منجر به حفظ مشتری بیشتر می شود.
سخن پایانی
عملیات درآمد به عنوان یک فرآیند گره‌های رویه‌ای را در بین بخش‌ها حذف می‌کند، شفافیت بیشتری را در بین تیم‌ها ایجاد می‌کند و فرآیند تولید سرنخ شما را تسهیل می‌کند. همانطور که شرکت ها به سمت برنامه های رشد ساده تر حرکت می کنند، RevOps راه حل عالی برای بهینه سازی و مدیریت منابع ارائه می دهد. با RevOps که هر نقطه دستیابی را بین بخش ها در کل قیف درآمد تعریف می کند، اندازه گیری و ردیابی KPI ها آسان است، بنابراین بهره وری بیشتر افزایش می یابد.