قیمت گذاری روانشناختی چیست؟
قیمت گذاری روانشناختی نوعی استراتژی قیمت‌گذاری است که توجه مشتری را به خود جلب می‌کند و از واکنش احساسی آنها برای تشویق فروش استفاده می‌کند و به فروش بیشتر بدون کاهش هزینه‌ها کمک می‌کند.
قیمت‌گذاری روانشناختی به این دلیل کار می‌کند که بر این تئوری استوار است که قیمت‌های خاصی از نظر روانی بر مصرف‌کننده تاثیر می‌گذارد. تنها کاهش اندک یا حتی افزایش مقداری به کسب و کارها کمک می کند تا تاثیر زیادی بر فروش داشته باشند.
قیمت گذاری روانشناختی چه تاثیری بر خرید دارد؟
اکثریت قریب به اتفاق تصمیماتی که در طول روز می گیریم ناخودآگاه هستند. خرید نیز یکی از آنهاست. روانشناسی بازاریابی مطالعه می کند که چگونه درک محیط ما بر تصمیمات خرید ما تاثیر می گذارد و به دنبال تحریک حواس ما برای دستیابی به فروش بیشتر است. نشان داده شده است که فروشگاه هایی با نوع خاصی از موسیقی، بوهای خاص یا دکوراسیون محل می توانند فروش بیشتری داشته باشند زیرا یک رابطه عاطفی برای دستیابی به این اثر برقرار شده است.
قیمت گذاری روانشناختی چگونه کار می کند؟
قیمت گذاری روانشناختی کسب‌وکارها به دنبال راهبردی هستند که همیشه کارآمد است، یعنی قیمت‌گذاری جذاب. در این حالت، فروشندگان قیمت های خود را گرد نمی کنند بلکه این توهم را ایجاد می کنند که قیمت ها نسبتاً کمتر است. از آنجایی که مشتریان قیمت محصولات را از چپ به راست پردازش می کنند، معمولاً چند عدد آخر هزینه فروش را نادیده می گیرند. قیمت گذاری روانشناختی همچنین برای حفظ قیمت در محدوده قیمت گذاری تعریف شده کار می کند.
انواع تکنیک های قیمت گذاری روانشناختی
چندین نوع متداول از تکنیک های قیمت گذاری روانشناختی وجود دارد:
- قیمت گذاری زوج و فرد
این رویکرد شامل تعیین قیمت هایی است که به اعداد فرد ختم می شوند (مثلاً 499، 995 یا 999 روپیه) به جای اعداد زوج (مثلاً 1000). باور این است که مشتریان قیمت های عجیب و غریب را به طور قابل توجهی پایین تر از آنچه هستند درک می کنند. در این صورت، این اعداد بیانگر کمال هستند و باعث می‌شوند مشتری باور کند خریدش کامل است.
- قیمت گذاری پرستیژ
این تکنیک معمولاً برای محصولات لوکس یا سطح بالا استفاده می شود. قیمت ها عمداً بالاتر از رقبا تعیین می شوند تا تصوری از کیفیت و انحصار ایجاد کنند. فرض بر این است که مشتریان قیمت های بالاتر را با محصولات برتر مرتبط می دانند.
- انکرینگ قیمت
تثبیت قیمت شامل ارائه گزینه ای با قیمت بالاتر با محصول مورد نظر است. اگر مقایسه کنید، محصول مورد نظر با قیمت معقول تری به نظر می رسد و باعث می شود مشتریان آن را به عنوان یک معامله بهتر درک کنند.
- قیمت گذاری فریب
این استراتژی شامل معرفی محصول سوم با قیمت متورم می شود تا محصول هدف جذاب تر به نظر برسد. محصول فریبنده عمداً طوری طراحی شده است که جذابیت کمتری نسبت به محصول مورد نظر داشته باشد و مشتریان را به انتخاب دومی سوق دهد.
5 استراتژی قیمت گذاری روانشناختی موفق
علاوه بر اینکه یک استراتژی آسان و ارزان برای پیاده سازی است، اثربخشی استراتژی قیمت گذاری را افزایش می دهد. در این مرحله، ما چند استراتژی را به اشتراک می‌گذاریم که هنگام اعمال استراتژی قیمت‌گذاری روانشناختی در کسب‌وکار شما باید در نظر گرفته شود:
- از اعداد کامل اجتناب کنید
این یکی از تکنیک های مورد استفاده در استراتژی قیمت گذاری روانشناختی است. تعداد کمی از شرکت ها از اعداد گرد برای قیمت گذاری محصولات خود استفاده می کنند. استفاده از اعداد باعث می شود مصرف کننده تصور کاهش قیمت عادی و توهم پرداخت کمتر را داشته باشد.
- هزینه های حمل و نقل را در نظر بگیرید
این نکته برای وب سایت های تجارت الکترونیک مفید است. می توانید قیمت را به طور جداگانه منعکس کنید و هزینه محصول و ارزش حمل و نقل را نشان دهید. با این حال، در مرحله‌ای از خرید، قبل از اینکه فروش مؤثر باشد، باید کل هزینه را نشان دهید. مشتریان ترجیح می دهند در محصولی سرمایه گذاری کنند که در آن مجبور به پرداخت هزینه های حمل و نقل جداگانه نباشند.
- هزینه کل محصول را تقسیم کنید
توصیه می شود برای جذابیت بیشتر قیمت محصول یا خدمات خود را به اقساط معوق تقسیم کنید.
- تعیین قیمت های ثابت برای یک دوره زمانی
مشاهده این استراتژی در پلتفرم های استریم مانند Netflix یا HotStar که هزینه ماهانه ثابتی برای این سرویس دارند بسیار رایج است. بنابراین، مصرف کننده اهمیت کمتری به قیمت پرداخت این خدمات در مدت زمان طولانی می دهد و این کار را با هزینه انجام می دهد. مشخص بودن مشخصات مربوط به اشتراک و لغو طرح ها مهم است.
- به تخفیف ها اشاره کنید
اگر محصولات شما دارای قیمت اصلی هستند، به همین دلیل باید تخفیف داشته باشد. وقتی مشتریان متوجه می شوند که در پول خود صرفه جویی می کنند، در ادامه خرید تردید نخواهند کرد.
کسب و کارها باید استراتژی های قیمت گذاری روانشناختی را به صورت اخلاقی و شفاف اجرا کنند تا اعتماد مصرف کننده حفظ شود. این تکنیک‌ها می‌توانند ابزارهای قدرتمندی برای تأثیرگذاری بر رفتار مصرف‌کننده باشند، اما استفاده مسئولانه و همسو با ارزش‌های تجاری از آنها بسیار مهم است.