اصل پارتو یا قانون 20/80 و نحوه استفاده از آن در بازاریابی
بیش از صد سال پیش، اقتصاددان ایتالیایی ویلفردو پارتو خاطرنشان کرد که حدود 80 درصد از زمین های ایتالیا به حدود 20 درصد از کل جمعیت این کشور تعلق دارد. او در ادامه استنباط کرد که اکثریت ثروت در اقتصاد بازار آزاد در دستان گروه نسبتاً کوچکی از مردم، تقریباً 20 درصد از جمعیت، متمرکز است. این در نهایت باعث ایجاد قانون 80/20 شد که به عنوان اصل پارتو نیز شناخته می شود. در اصل، اصل پارتو استنباط می‌کند که بین اثرات و علل آنها رابطه 80 به 20 وجود دارد.
اصل پارتو فراتر از رشته هاست. به عنوان مثال، در ورزش، متوجه خواهید شد که حداقل 20 درصد از ورزشکاران 80 درصد مواقع برنده می شوند یا تقریباً 20 درصد تمرینات و تمرینات ورزشی بر 80 درصد عملکرد یک ورزشکار تاثیر می گذارد. به طور مشابه، وقتی صحبت از اقتصاد می شود، حدود 20 درصد مردم بیش از 80 درصد از کل ثروت کشور را ایجاد می کنند.
اصل پارتو چه مفهومی برای کسب و کار شما دارد؟ قانون 80/20 نشان می دهد که 80 درصد از درآمد شرکت شما از 20 درصد تلاش های شما برای فروش به دست می آید. از طرف دیگر، می توانید بگویید که 20٪ از کاری که انجام می دهید مسئول 80٪ از سود شما است.
آیا قانون 80/20 یا اصل پارتو واقعا درست است؟
اصل 80/20 بیش از یک واقعیت علمی مبتنی بر شواهد تجربی و حکایتی است. ممکن است کاملاً دقیق یا دقیق نباشد، اما آمار در سراسر صنایع از اعتبار این قانون حمایت می کند. فروشندگان، رهبران، مشاوران و دیگران بارها و بارها نشان داده‌اند که قانون 20/80 در مورد عملکرد تیمی یا فردی، بهترین شیوه‌ها و استراتژی‌های مدیریت، وظایف معمول، فرآیندهای عملیاتی یا بینش‌های تجاری سطح بالا، پایبند است.
در اصل، قانون 80/20 همه چیز در مورد شناسایی بهترین دارایی های تجاری شما و استفاده موثر از آنها برای به حداکثر رساندن ارزش آفرینی است.
برای ایجاد حداکثر ارزش در تجارت، باید قانون 80/20 را در زمینه روابط علت و معلولی در زمینه های مختلف اعمال کنید. به این ترتیب، می توانید USP را که 80 درصد درآمد شما یا علت اصلی 80 درصد مشکلات شما را به ارمغان می آورد، به صفر برسانید.
استفاده از اصل پارتو در بازاریابی و فروش
در اکوسیستم فروش و بازاریابی، می‌توانید از قانون 20/80 به‌عنوان راهنما برای دستیابی به کمپین‌های بازاریابی بسیار مؤثر و همچنین بهترین شیوه‌های فروش با پرسیدن سؤال‌هایی مانند:
- با ارزش ترین و وفادارترین مشتریان ما چه کسانی هستند؟
- کدام کانال های بازاریابی بیشترین تبدیل و فروش را برای ما به ارمغان می آورند؟
- محصولات یا خدمات پرفروش ما کدامند؟
هنگامی که این سؤالات مهم را برای خودیابی فرموله کردید و به آنها پاسخ دادید، در اینجا چند استراتژی وجود دارد که به شما کمک می کند توجه و منابع خود را بر روی تاکتیک ها، مشتریان و کانال های 20 درصدی خود متمرکز کنید.
20 درصد مشتریان برتر
احتمالاً صدها یا هزاران مخاطب در لیست مشتریان و مشتریان احتمالی از وب سایت خود و تلاش های بازاریابی ایمیلی و رسانه های اجتماعی دارید. در مورد اینکه مشتریان اخیراً خرید کرده‌اند، خریداران مکرر هستند یا اینکه کدام یک در خریدشان سخاوتمند بوده‌اند، دقت کنید.
هنگامی که آنها را شناسایی کردید، آنها را به عنوان اولویت اصلی برای تلاش های فروش و بازاریابی خود برچسب گذاری کنید و از داده های مشتری آنها برای کمک به پیدا کردن و جذب مخاطبان جدید استفاده کنید.
مشتریان خاصی همیشه خریداران پرحجم شما خواهند بود، اما مهم است که آنها را بدیهی نگیرید. هنگام به دست آوردن مشتریان جدید یا برخورد با مشتریان مشکل، ارتباط خود را با مشتریان اصلی خود از دست ندهید. اطمینان حاصل کنید که همیشه یک تجربه مشتری برتر را برای بهترین مشتریان خود ارائه می دهید. آنها را از خدمات خود راضی نگه دارید، به تعامل با آنها در سطح شخصی تر ادامه دهید و به کاوش در فرصت های تجاری بیشتر با آنها ادامه دهید.
20 درصد برتر مناطق جغرافیایی
هنگامی که سودآورترین مشتریان خود را شناسایی کردید، ساده ترین راه مشترک برای جستجوی محل زندگی آنهاست. اگر در خرده فروشی یا خدماتی مانند تحویل غذا، برنامه ریزی عروسی یا رزرو تاکسی فعالیت می کنید، به احتمال زیاد مشتریان ارزشمندتری در محله های ثروتمند تر پیدا خواهید کرد.
به دنبال روندها در پلتفرم های POS خود باشید و توجه ویژه ای به مکان این مشتریان داشته باشید. متوجه خواهید شد که مناطق، شهرها یا مناطق خاصی بسیار سودآورتر از بقیه هستند، بدیهی است که به دلیل وجود بخش مشتریان پردرآمد است. سپس می توانید از این اطلاعات برای تقویت استراتژی های فروش و بازاریابی خود در این مکان ها استفاده کنید.
20٪ کانال های بازاریابی برتر
انفجار بازاریابی محتوا در اشکال مختلف اخیراً به این معنی است که بازاریابان برای انتخاب‌های خود ضعیف شده‌اند. با توجه به پلتفرم های gazillion، وب سایت ها، فرمت های رسانه ای و رسانه های موجود در آنجا، چگونه تصمیم می گیرید که منابع محدود خود را کجا متمرکز کنید؟
قانون 80/20 می گوید که تنها یک پنجم از تمام کانال های شما نتایج عالی را برای شما به ارمغان می آورد. بنابراین، در حالی که اسپری و دعا رویکرد پیش‌فرض است، کار کمی معمول‌تر این است که
- کانال هایی را که تعداد قابل توجهی از مشتریان بالقوه شما در آن حضور دارند را شناسایی کنید.
- مواردی را که تیم شما در هدف گیری آنها خوب است محدود کنید.
- برای تعامل و تبدیل بیشتر در آن کانال ها، استراتژی های موثری را تدوین کنید.
20 درصد محتوای برتر
هر شرکتی که ارزشش را دارد، این روزها از بازاریابی محتوا برای ایجاد آگاهی از برند استفاده می کند. این روش‌های زیادی دارد، محبوب‌ترین (و ارزشمندترین) وبلاگ‌نویسی و محتوای وب‌سایت (که در گوگل با استفاده از سئو تبلیغ می‌شود) و رسانه‌های اجتماعی در پلتفرم‌هایی مانند فیس‌بوک، توییتر و اینستاگرام.
ترافیک ارگانیک یکی از فشرده ترین نتایج ROI در ساخت یک وب سایت آموزنده و جذاب است. بازدیدکنندگانی که از گوگل از نتیجه جستجویی که با هدف آنها مطابقت دارد به سایت شما کلیک می کنند، یکی از بالاترین شانس تبدیل به مشتریان پولی را دارند. باز هم، شاید یک پنجم بالای صفحات شما، بخش عمده ای از ترافیک با تبدیل بالا را برای شما به ارمغان بیاورد.
رسانه های اجتماعی حوزه دیگری است که در آن تعداد زیادی استراتژی برای امتحان کردن وجود دارد، صدها نتیجه ممکن، اما فقط چند چیز برای شما مفید خواهد بود. این می تواند یک یا چند مورد از موارد زیر باشد:
- اخبار صنعت
- تصاویر با نقل قول از رهبران صنعت
- فیلم های پشت صحنه
- ویدیوهای کوتاه نحوه کار
- اسکرین شات از محصولات دیجیتال
- AMA ها
- دسته ای که منحصراً برای خدمات مشتری استفاده می شود
سخن پایانی
همه ما در برخی از نقاط تعجب کرده‌ایم که چرا برخی از اعضای تیم، محصولات، کمپین‌ها و تماس‌های مشتریان نتایج بسیار بهتری نسبت به سایرین دارند. شما اکنون مکانیک، اگر نه دلیل، پشت این کار را می دانید. یک هشدار: اصل پارتو به سادگی نشان می دهد که کارها چگونه کار می کنند. این بدان معنا نیست که در 80 درصد دیگر تلاش ها یا افراد شما مشکلی وجود دارد. این یک مغالطه منطقی است که بسیاری از رهبران باتجربه گرفتار آن هستند. گاهی اوقات، بهترین راه پیش رو این است که 20% را انتخاب کنید و بدون قضاوت در مورد 80% باقی مانده با آن بدوید.
قانون 80/20 می تواند چارچوبی محکم برای اهداف فروش و بازاریابی شما فراهم کند. صرف نظر از مشتریان، فروشندگان، کمپین های بازاریابی یا منابع شرکت، مطمئناً ارزش دارد که اصل پارتو را به عنوان چراغ راهنمایی برای تصمیم گیری حفظ کنید.