چگونه یک مطالعه موردی ایجاد کنیم که هر مشتری را تحت تاثیر قرار دهد
یک مطالعه موردی عالی مانند طلا برای تیم های بازاریابی و فروش است که به دنبال ایجاد تبدیل هستند. این امر به ویژه در دنیای B2B صادق است، جایی که مشتریان بالقوه قبل از تصمیم گیری برای خرید خود به دنبال اثبات نتایج بلندمدت با شرکت های دیگر هستند. دانستن چگونگی ایجاد یک مطالعه موردی که به وضوح توانایی شرکت شما را در ارائه نشان می دهد، کلید یک استراتژی بازاریابی کامل B2B است .
تحقیقات اخیر نشان می دهد که 73 درصد از بازاریابان B2B از مطالعات موردی به عنوان بخشی از استراتژی بازاریابی محتوای خود استفاده می کنند، بنابراین ضروری است که شما واقعاً متمایز شوید.
- مطالعات موردی بیشترین ارتباط را با مشتریان بالقوه در مراحل بعدی سفر خریدار دارد.
- ضروری است که در مطالعات موردی از ویژگی های خاص برای توصیف مشتری، مشکل یا نیاز و راه حل استفاده شود.
- می‌توانید با استفاده از اعداد واقعی، مثال‌ها و توصیفات مشتری، مطالعات موردی خود را بسیار تأثیرگذار کنید.
- گنجاندن تصاویر در مطالعات موردی، آنها را به یاد ماندنی تر و جذاب تر می کند.
- کتابخانه مطالعات موردی شما باید در منوی ناوبری اصلی وب سایت شما قابل مشاهده و قابل دسترسی باشد.
مطالعات موردی کجا در سفر خریدار شما مناسب است؟
کلید یادگیری نحوه ایجاد یک مطالعه موردی که منجر به نتایج شود، داشتن درک واقعی از جایی است که آنها در سفر خریدار شما مناسب هستند.
آیا می دانستید که میانگین سفر خریدار B2B چندین ماه طول می کشد؟ مشتریان شما بسیاری از تحقیقات خود را قبل از تماس با شرکت شما به صورت آنلاین انجام می دهند. در طول این مدت، محتوای شما کار این است که آنها را متقاعد کند که شما بهترین نظر را دارید.
مطالعات موردی بخش بزرگی از آن است. درک انگیزه مشتری بالقوه خود برای جستجو و مطالعه مطالعات موردی باعث می شود بهتر بتوانید آنها را به روش هایی که تاثیرگذار باشد ایجاد کنید.
اکثر بازاریابان موافق هستند که مطالعات موردی در مراحل بعدی سفر خریدار قرار می گیرند: مراحل بررسی و تصمیم گیری. در این مراحل، شما قبلاً سرنخ های خود را به دست آورده اید. اکنون شما بر روی پرورش و تبدیل آنها تمرکز کرده اید.
مشتریان بالقوه در این مراحل احتمالاً می دانند که شرکت شما کیست و چه می کنید. شما نیازی به صرف زمان زیادی برای ارائه آن اطلاعات در مطالعات موردی خود ندارید. در عوض، زمان آن رسیده است که دقیقاً به اصل مطلب برسید و نشان دهید که چگونه به وعده های خود عمل می کنید و ارزش واقعی را برای مشتریان خود ارائه می دهید.
چگونه یک مطالعه موردی ایجاد کنیم که مشتریان را تحت تاثیر قرار دهد
مطالعات موردی خود را مرتبط کنید
هدف اولیه از مطالعات موردی این است که دقیقاً نشان دهد که چگونه با پرداختن به مشکلات و نیازهای منحصر به فرد مشتریان، برای مشتریان ارزش می‌افزایید. بهترین راه برای اطمینان از دستیابی به این هدف، تمرکز بر مرتبط کردن مطالعات موردی خود است.
به مشتری ایده آل خود فکر کنید. صنعت آنها چیست؟ مهم ترین مشکلات و نیازهایی که آنها هنگام تماس با شرکت شما ارائه می دهند چیست؟
شما می‌خواهید مطالعات موردی را توسعه دهید که با این پاسخ‌ها مطابقت داشته باشد، به طوری که وقتی مشتری بالقوه شما آنها را می‌خواند، احساس کند محتوا با موقعیت خود مرتبط است. هنگامی که آنها این کار را انجام می دهند، به احتمال زیاد اعتماد می کنند که شما می توانید به همان روش به آنها کمک کنید.
این امکان وجود دارد که شما با مشتریان در بسیاری از صنایع و با طیف وسیعی از نیازها و مشکلاتی که به آنها کمک می کنید کار کنید. در این صورت، مطالعات موردی را از مجموعه‌ای از مشتریان و موقعیت‌های متنوع توسعه دهید تا چیزی مرتبط برای به اشتراک گذاشتن با همه خریداران احتمالی خود داشته باشید.
خاص باشید
هنگام ایجاد یک مطالعه موردی جدید از جزئیات غافل نشوید. حتی در مواردی که مجبور هستید محرمانه بودن مشتری را حفظ کنید یا اطلاعات خاصی را بنا به درخواست مشتری کنار بگذارید، همیشه تا آنجا که ممکن است با محتوایی که اضافه می‌کنید مشخص باشید.
در اینجا برخی از زمینه های کلیدی وجود دارد که باید تا حد امکان خاص باشید:
- مشتری شما
اینکه مشتری شما چه کسی است را مشخص کنید. اگر می توانید از نام آنها استفاده کنید، این کار را انجام دهید. اگر نه، آنها را تا جایی که می توانید واضح توصیف کنید. در برخی موارد، حتی توصیفی که نام شرکت را حذف می‌کند، می‌تواند هویت آنها را نشان دهد. اگر ناشناس بودن برای مشتری شما نگران کننده است، در مورد توضیحات خود با او مشورت کنید. در بیشتر موارد، می‌توانید تعادلی بیابید که حریم خصوصی آنها را حفظ کند و در عین حال جزئیاتی را که برای ارائه زمینه قوی در مطالعه موردی خود به آن نیاز دارید، شامل شود.
- مشکل یا نیاز
در تلاش برای رسیدن به نتایج، مشکل را نادیده نگیرید. نتایج مطمئناً مهم هستند اما بخشی از مطالعه موردی شما که احتمالاً برای مشتری بالقوه شما قابل ارتباط است، مشکل است.
- نتایج
مشخص بودن هنگام بحث در مورد نتایج به مطالعه موردی شما قدرت بیشتری می دهد. از اعداد و معیارهای واقعی برای نشان دادن نتایج استفاده کنید. با عبارات بسیار واضح نشان دهید که چگونه شرکت شما برای مشتری شما ارزش افزوده است.
نتایج واضح را نشان دهید
در حالی که بخش مشکل یا چالش مطالعه موردی شما ممکن است یکی از مرتبط ترین بخش ها با مشتریان باشد، بخش نتایج همان چیزی است که آنها بیشتر به آن اهمیت می دهند. بخش نتایج شما جایی است که واقعاً ارزش نام تجاری خود و راه حل هایی را که می توانید ارائه دهید نشان دهید.
بخش نتایج اوج داستانی است که شما می‌گویید. بخش نتایج را بسازید و آن را به نقطه اوج بخش های دیگر تبدیل کنید. در مورد آنچه به دست آمده است دقیق باشید و از اعداد واقعی و مثال ها برای نشان دادن آن استفاده کنید.