6 استراتژی فروش B2B برای جذب مشتریان بیشتر

تعداد کسب و کارها به خصوص در فضای آنلاین روز به روز بیشتر می شود. با گزینه های بیشتری برای انتخاب مشتریان، تبدیل سرنخ ها به خصوص برای تیم های فروش B2B دشوارتر می شود. بدتر از همه، نمایندگان فروش همان اشتباهات فروش B2B را بدون اینکه حتی بدانند تکرار می کنند. بنابراین داشتن استراتژی فروش B2B ضروری است.

بازاریابی B2B) Business to Business) چیست؟

برای کمک به پرورش مشتریان بیشتر و بستن معاملات بیشتر، در اینجا 9 استراتژی ساده اما قدرتمند فروش B2B وجود دارد که می توانید اجرا کنید.

6 استراتژی فروش B2B

در بیشتر موارد، افزایش فروش نیازی به تاکتیک‌های جذاب یا نرم‌افزارهای گران قیمت ندارد. همه چیز به اصول اولیه برمی گردد.

1. تحقیقات عمیق خود را انجام دهید

استراتژی‌های بازاریابی B2B و فرآیندهای فروش در چند سال اخیر به بلوغ رسیده‌اند و حتی رشد کرده‌اند. مشتریان بالقوه مملو از تاکتیک‌های فروش می‌شوند که می‌دانند و از آن خسته شده‌اند، از جمله پرسش‌های تحقیقاتی ضعیف و پیام‌های عمومی. تحقیق عمیق چیزی است که شما را از رقبایتان جدا می کند.

قبل از دستیابی به یک مشتری بالقوه، عمیقاً در شخصیت خریدار آنها غوطه ور شوید، که باید بر اساس مشکلات باشد نه فقط جمعیت شناختی.

آشنایی با انواع مشتریان و نحوه برخورد با آنها

در عوض، باید با مشکلات، ترس، اهداف و آرزوها رهبری کنید. این برای هر دو فروش B2C و B2B صادق است زیرا در پایان روز، شما به افرادی می فروشید که به دنبال انجام کارها هستند.

به سراغ تصمیم گیرندگان بروید

یکی دیگر از اشتباهاتی که اغلب نمایندگان فروش مرتکب می شوند، دسترسی به خریداران سطح پایین است. هر شرکت دارای دسته ای از نقش ها است اما به ندرت در جدول تصمیم گیری نقش دارند. بر تصمیم گیرندگانی تمرکز کنید که قدرت گفتن «بله» را دارند و نه اولین کسانی که در یک جستجوی سریع به آن می رسند.

2. بیشتر از اینکه صحبت کنید گوش کنید

جلب توجه یک خریدار پرمشغله یک نبرد دشوار است، بنابراین صرفاً منطقی است که فوراً بسته شود، درست است؟ این استراتژی فروش B2B اشتباه محض است.
بسیاری از نمایندگان فروش مقصر این طرز فکر هستند زیرا آنها خیلی زود و خیلی سخت خریداران را تحت فشار قرار می دهند. ممکن است در B2C کار کند اما مطمئناً در استراتژی فروش B2B نه. مگر اینکه شما در کل یک صنعت پیشگام باشید، تنها شرکتی نیستید که پیشنهاد می کند و از دیدگاه خریدار، دیدن تمرکز نمایندگان به تنهایی بر روی فروش، بسیار بد است.

به جای اینکه برای فروش سخت شرکت کنید و همه چیز را از طریق تماس توضیح دهید، کاری کنید که مشتری بالقوه احساس کند شنیده و دیده می شود. در اینجا چگونه است.

سوالات بزرگی در مورد شرکت بپرسید که مشتری بالقوه را به فکر وادار می کند. سوالاتی که:

دیدگاه آنها را تکمیل کنید.
نشان دهید که تحقیقات عمیق خود را در شرکت، کارمندان، تصمیم گیرندگان، رقبا و صنعت انجام داده اید.
به شما اجازه می دهد تا جزئیات کوچکی را که بعداً می توانید مطرح کنید، جمع آوری کنید تا نشان دهید که به آن توجه کرده اید.

3. برای اجرای استراتژی فروش B2B عجله نکنید

ایجاد یک استراتژی فروش B2B به معنای عبور از تعدادی تصمیم گیرنده و نقاط تماس قبل از بسته شدن است. هنگامی که خریدار را برای تصمیم گیری سریع تحت فشار قرار می دهید، نشان می دهد که تحقیقات خود را در مورد فرآیندهای داخلی شرکت انجام نداده اید. جدا از اینکه به عنوان یک تازه کار ظاهر می شوید، در نهایت مردم را نیز دور می کنید.

وقتی برای درک کسب و کار وقت می گذارید، محرک ها و چالش های آن را نیز پیدا می کنید. پس از برقراری تماس، برای تسریع در فرآیند، روی خرید خرید از سایر سهامداران تمرکز کنید.

4. مشتریان فعلی خود را درگیر کنید

قبل از اینکه به دنبال سرنخ های جدید بروید، به پایگاه داده موجود خود نگاه کنید تا ببینید آیا فرصتی وجود دارد یا خیر. احتمال فروش شما به مشتریان فعلی 65 درصد بیشتر از مشتریان جدید است . مشتریان فعلی نیز 31 درصد بیشتر احتمال دارد که برای پیشنهادات شما خرج کنند.

وقتی مشتریان فعلی را اولویت بندی می کنید، هزینه جذب را کاهش می دهید ، فروش بیشتری می کنید و شراکت ها را تقویت می کنید. CRM ها و ابزارهای هوشمند فروش داده های کافی را برای شما به دست می آورند تا تجزیه و تحلیل کنید که کدام مشتری به زودی از شبکه خارج می شود یا احتمال خرید محصول جدید شما بیشتر است.

اما تاکتیک‌ها و ابزارهای اتوماسیون B2B فقط شما را تا اینجای کار می‌برد. با مشتریان قدیمی خود در تماس باشید و تماس های مکرر را برنامه ریزی کنید تا ببینید چگونه از محصولات شما استفاده می کنند، چه ویژگی های جدیدی را می خواهند و چه چالش های جدیدی را می خواهند حل کنند.

آنها اغلب بینش های شخص اول را در مورد موارد استفاده از محصول و فرصت های فروش که نمی دانستید به آن نیاز دارید به شما می دهند. می توانید از این داده ها برای هدف قرار دادن مجدد آنها یا فروش به مشتریان بالقوه جدید استفاده کنید. در هر صورت، طرفداران فعلی خود را از دست ندهید زیرا کار شما در آنجا نیمه تمام است.

5. به برگه قیمت خود پایبند باشید

یکی از اشتباهات عمده فروش B2B، تلاش برای تمایز در قیمت است. نمایندگان فروش اغلب فکر می‌کنند که هرچه قیمت ارزان‌تری ارائه دهند، متقاعد کردن مشتری آسان‌تر خواهد بود. آنها نمی توانند بیش از این اشتباه کنند.

اگر محصول شما بتواند با موفقیت آنچه را که ادعا می کند به دست آورد، هیچ فایده ای ندارد که خودتان قیمت گذاری کمتری داشته باشید. اگر نگران این هستید که قیمت گذاری مکالمه را از مسیر خارج کند، در اینجا یک راز وجود دارد: اعتماد ابزاری قدرتمند در فروش است و مسری است. به برگه قیمت از پیش تعریف شده پایبند باشید و گفتگو را با مزایا و اهمیت محصول هدایت کنید.

اگر بتوانید مشتری بالقوه را در مورد جنبه های درست پیشنهاد متقاعد کنید، قیمت در درجه دوم اهمیت قرار می گیرد. به این ترتیب، نه تنها قراردادهای با ارزش بیشتری را می بندید، بلکه یک تصویر برند چشمگیر ایجاد می کنید. تیم‌های B2B می‌توانند چیزهای زیادی از استراتژی‌های B2C اپل بیاموزند: روی چیزهایی تمرکز کنند که برای مشتریان مهم‌تر هستند، سعی کنند بهتر از هر کس دیگری اجرا کنند، سریع مقیاس شوند و در نهایت قیمت‌ها را از مکالمه خارج کنند.

6. بر مزایا بیش از ویژگی ها تمرکز کنید

خریداران B2B مدت‌هاست که ویژگی‌ها و مزایای مستقیم را در اولویت قرار داده‌اند. آنها به ندرت از شما می پرسند که یک محصول چگونه کار می کند، زیرا می خواهند بدانند چه ارزشی به همراه دارد تا بتوانند تصمیم بگیرند که آیا بازدهی مثبتی برای شرکتشان به همراه دارد یا خیر.

اما چرا با وجود دانستن بهتر، انتقال از ویژگی ها به مزایا بسیار سخت است؟ این به این دلیل است که ویژگی‌ها در توسعه محصول گنجانده شده‌اند، در حالی که مزایا مستلزم این است که شما جدا باشید و از دور به محصول نگاه کنید.

فروشندگان، اغلب خیلی به محصول نزدیک هستند، نمی توانند تصویر بزرگ را ببینند و ارتباط برقرار کنند. وسواس در مورد ویژگی ها همچنین به این معنی است که دانش دامنه خریدار را نادیده می گیرید.

استفاده از استراتژی فروش B2B برای رسیدن به اهداف

به عنوان یک نماینده فروش B2B، اگر کیفیت اتصالات را بر فروش سریع اولویت دهید، عملکرد بسیار بهتری خواهید داشت. زمانی که وقت خود را صرف شناخت درست شرکت‌های هدف می‌کنید و به یک عامل موفقیت برای آنها تبدیل می‌شوید، نه تنها معاملات را می‌بندید، بلکه مشتریان یکباره را به مشتریان وفادار تبدیل می‌کنید.