چرا اثبات بازگشت سرمایه بازاریابی B2B بزرگترین چالش برای بازاریابان است؟
بر اساس تحقیقات جدید LinkedIn، اندازه‌گیری اثربخشی کمپین و اثبات بازگشت سرمایه (ROI) هزینه‌های بازاریابی، بزرگترین چالشی است که بازاریابان B2B در سطح جهان با آن مواجه هستند و 21 درصد آن را به عنوان اصلی‌ترین دغدغه خود معرفی می‌کنند. اثبات بازگشت سرمایه بازاریابی اهمیت فزاینده ای دارد و اندازه گیری آن همیشه آسان نیست.
ROI یا بازگشت سرمایه بازاریابی چیست؟
MROI کل سود کسب و کار از تمام فعالیت های بازاریابی آن از کانال های بازاریابی مختلف است. کانال ها ممکن است شامل ترافیک ارگانیک، حمایت مالی رویداد، پیوند محتوا، رسانه های اجتماعی، PPC و غیره باشند.
از آنجایی که کسب‌وکارها با تقاضای فزاینده مشتریان برای تجربه‌های بازاریابی شخصی در هر کانال مواجه هستند، اندازه‌گیری بازده سرمایه‌گذاری بازاریابی (MROI) مهم‌تر از همیشه است. از MROI مختص کانال گرفته تا MROI کلی، هرچه بتوانید آن را واضح‌تر اندازه‌گیری کنید و بهتر بتوانید اثربخشی آن را ثابت کنید، توجیه استفاده مداوم و تصویب بودجه آسان‌تر خواهد بود.
چرا اندازه گیری بازگشت سرمایه بازاریابی برای اکثر بازاریابان یک چالش است؟
امروزه بازاریابی فقط به دنبال جذب سرنخ یا ترافیک نیست. این یک فرآیند پیچیده است که شامل کانال های دیجیتال و سنتی با چندین نقطه تماس است. اثبات بازگشت سرمایه بازاریابی دشوار است زیرا شامل ردیابی متغیرهای متعدد در مدت زمان طولانی است. از آنجایی که جمع آوری داده های دقیق زمان بیشتری می‌برد، جداسازی عواملی که در افزایش فروش نقش داشته اند دشوارتر می‌شود. متوسط طول چرخه فروش B2B شش ماه است. بازده سرمایه گذاری های بازاریابی زمان می‌برد تا به نتیجه نهایی برسد.
چگونه MROI را محاسبه کنید؟
ROI بازاریابی صرفاً یک محاسبه بازگشت سرمایه است. چیزی شبیه این به نظر می‌رسد:
- ROI = (بازده – سرمایه گذاری)/سرمایه گذاری
- ROI ساده = (فروش – هزینه بازاریابی) / هزینه بازاریابی
فرمول ROI کاملاً ساده است. این بازده مالی حاصل از تلاش های بازاریابی شما است که بر هزینه سرمایه گذاری بازاریابی شما تقسیم می شود. مانند هر ROI، هدف دستیابی به یک نتیجه مثبت است.
سرمایه گذاری شما چقدر کارآمد است؟
می‌توانید با نگاهی به نسبت‌های هزینه یا کارایی، بازگشت سرمایه بازاریابی را دنبال کنید و ببینید برای هر تومان بازاریابی که هزینه شده است، چقدر پول ایجاد شده است. یک بازاریاب خوب همیشه تلاش می کند تا با نرخ کمتری نسبت به هزینه ای که خرج می‌کند، درآمد ایجاد کند.
ممکن است اندازه گیری بازگشت سرمایه بازاریابی آسان به نظر برسد، اما می‌تواند پیچیده باشد. فشار بیشتری بر بازاریابان برای اثبات بازگشت سرمایه در ابتکارات خود وجود دارد. برخی از شرکت‌ها معتقدند که بعید است در طرح‌های بازاریابی با بازگشت سرمایه منفی سرمایه‌گذاری کنند، زیرا توجیه این پروژه از نظر شرایط مالی دشوارتر است.
چالش نشان دادن بازگشت سرمایه بازاریابی می‌تواند برای بازاریابی محتوا که اغلب بر مراحل ایجاد آگاهی و بررسی قیف متمرکز است، بیشتر باشد. محتوا کار خود را در بلندمدت و در طی چندین چرخه فروش انجام می‌دهد. تلاش برای اثبات ROI خیلی سریع می‌تواند استراتژی شما را با شکست مواجه کند. علاوه بر این، بازاریابان می گویند که کسب و کارها ROI بازاریابی B2B را درک نمی‌کنند.
در سنجش بازگشت سرمایه بازاریابی فقط روی نتایج کوتاه مدت تمرکز نکنید
ما اغلب هنگام اندازه‌گیری بازگشت سرمایه بازاریابی خود به تولید سرنخ و درآمد نگاه می‌کنیم. اثبات بازگشت سرمایه (ROI) تولید تقاضا می تواند چالش برانگیز باشد، به ویژه برای سرمایه گذاری های بلندمدت در ساخت برند.
بر اساس تحقیقات نظرسنجی جهانی احساسات بازاریابی B2B، اکثر پاسخ دهندگان (67٪) قصد دارند هزینه برند خود را طی شش ماه آینده افزایش یا حفظ کنند و به توانایی آن در افزایش فروش بلندمدت (52٪) و حفظ یک برند در ذهن خریداران (42٪) اشاره می‌کنند.
با این حال، کمپین‌هایی که عمدتاً بر روی ابتکارات بلندمدت یا میان‌مدت تمرکز می‌کنند، مانند برندسازی یا حفظ، معمولاً پتانسیل کامل خود را برای چندین ماه یا حتی سال‌ها نشان نمی‌دهند. بازاریابان دیجیتال اغلب ROI را خیلی سریع اندازه گیری می کنند. در حالی که میانگین طول چرخه فروش B2B شش ماه است، طبق تحقیقات دیگری در لینکدین، تنها 4 درصد از بازاریابان ROI را در مدت 6 ماه یا بیشتر اندازه گیری می‌کنند. درک و در نظر گرفتن اهداف کلی و مدت زمان کمپین هنگام اندازه گیری ROI بسیار مهم است.
اشتباه رایجی که بازاریابان مرتکب می‌شوند این است که به روش اسناد خود به اندازه کافی فکر نمی کنند، که تا حد زیادی به مدل کسب و کار، چرخه های فروش و استراتژی های بازاریابی بستگی دارد. معمولاً قبل از اینکه مصرف کننده به تصمیم خرید برسد، چندین نقطه تماس لازم است. اکثر کمپین های بازاریابی شامل چندین نقطه تماس در کانال های آنلاین و حتی آفلاین هستند.