6 روش قدرتمند برای به حداکثر رساندن ارزش طول عمر مشتری (CLTV)
هر مشتری برای شما چقدر ارزش دارد؟ این عدد را پیش‌بینی کنید و می‌دانید که چقدر ارزش دارد که برای حفظ مشتریان خود هزینه کنید. ارزش طول عمر مشتری یا CLTV یکی از مهمترین معیارهای یک کسب و کار برای تصمیم گیری هوشمندانه است. شما همچنین می دانید که با افزایش معیار CLTV خود به میزان X درصد، کسب و کار شما چقدر درآمد بیشتری در درازمدت کسب خواهد کرد. هر چه بیشتر بتوانید بر این عدد تأثیر بگذارید، انتظار رشد بیشتری خواهید داشت.
CLTV یا ارزش طول عمر مشتری چیست؟
وقتی در حال ارزیابی رشد کسب و کار خود هستید، یک معیار ساده مانند بازگشت سرمایه کافی نیست. شما می‌خواهید در اینجا درآمدهای تکرارشونده را ببینید ، بالاخره این چیزی است که کسب و کار شما در درازمدت ادامه می‌دهد. برای مشاهده این درآمد مکرر، بسیار مهم است که مشتریان شما برای مدت طولانی در کنار شما باشند.
برای درک اینکه چگونه ارزش طول عمر مشتری خود را افزایش دهید، ابتدا به سه عاملی که در آن دخیل هستند نگاه کنید:
- میانگین ارزش معاملات
- تعداد فروش های تکراری
- میانگین زمان نگهداری مشتری
این سه فاکتور را با هم ضرب کنید و CLTV خود را دریافت خواهید کرد. TLDR اینجاست؟ هر یک از این معیارها را افزایش دهید و CLTV شما بالا می رود. این بدان معنی است که به حداکثر رساندن ارزش طول عمر هر مشتری واقعاً به موارد زیر خلاصه می شود:
- پرفروش
- تشویق تراکنش های بیشتر در هر فروش یا بیع متقابل
- افزایش فراوانی تراکنش ها
- سوق دادن مشتریان به سمت خریدهای گوشتی بیشتر
- نگه داشتن آنها در روابط تجاری برای مدت زمان بیشتری
آخرین مورد در اینجا قدرتمندترین راه برای به حداکثر رساندن ارزش طول عمر مشتری است. شما می توانید هر آنچه را که می خواهید بفروشید یا متقاطع بفروشید، اما تنها با تمرکز بر استراتژی حفظ مشتری ، می توانید مزایای پایداری برای CLTV خود داشته باشید.
چرا؟ زیرا هنگامی که استراتژی های موثری برای افزایش وفاداری مشتری ایجاد می کنید، روابط طولانی مدت را تشویق می کنید. مشتریان شما به دلیل اینکه می‌خواهند برند شما را حفظ کنند. آنها با کمال میل به صدایی برای برند شما تبدیل می شوند.
این به سودهای بلندمدت بیشتر بدون نیاز به اتخاذ رویکرد فروش سنگین برای هر معامله تجاری است. حفظ مشتری به معنای روابط تجاری طولانی تر و زمان آسان تر برای دستیابی به روابط جدید است زیرا مشتریان فعلی شما برای احراز هویت بیشتر کسب و کار شما تلاش می کنند.
از سوی دیگر، افزایش بیش از حد فروش می تواند تاثیر منفی داشته باشد. هنگامی که خریداران خود را از آستانه عبور کردید، آنها به جای جستجوی محصولات و خدمات مورد نیاز خود، توجه خود را به نگه داشتن کیف پول خود معطوف خواهند کرد.
برای به حداکثر رساندن ارزش طول عمر مشتری خود، باید همه عوامل فرمول را به گونه ای ترکیب کنید که برای برند و صنعت شما کارساز باشد. در اینجا بهترین روش‌هایی وجود دارد که می‌توانید برای بهره‌گیری بیشتر از مشتریان خود پیاده‌سازی کنید – بدون اینکه آنها را در این فرآیند دور کنید.
بهترین تکنیک ها برای افزایش ارزش طول عمر مشتری
1. ارتباطات بهتر
چگونه در هر رابطه ای به کسی احساس خاص بودن می دهید؟ شما به آنها گوش دهید. وقتی صحبت از بازاریابی می شود، «گوش دادن» معنای فعال تری به خود می گیرد، اما اساساً همان ایده است. گوش دادن و ارتباطات کلی خود را از طریق شخصیت های خریدار و تقسیم بندی مشتری که به خوبی تحقیق شده اند، بهبود بخشید . از طریق کانال های بازخورد، تجزیه و تحلیل مشتری و تحقیقات بازار درباره مشتریان خود اطلاعات بیشتری کسب کنید.
2. پیام تشکر
پرورش مشتریان فعلی شما می تواند به سادگی انجام دادن کاری خاص باشد. این شگفت‌انگیز است که چگونه ارتباط با مردم – نه برای فروش، بلکه فقط برای برقراری ارتباط، می‌تواند تأثیر مثبتی بر رابطه داشته باشد. یک پیام تشکر شخصی ارسال کنید. بر اساس ترجیحات منحصر به فرد مشتری، یک هدیه یا معامله ویژه ارائه دهید. خلاق بودن. وقتی با یک CLTV بالاتر کار می‌کنید، سرمایه‌گذاری چند دلاری برای چیزی خاص ارزش آن را دارد که واقعاً مشتری را شگفت‌زده کنید.
3. الهام بخش وفاداری
کسب و کارهای بیشتری از برنامه های وفاداری به عنوان ابزاری موثر برای افزایش ارزش طول عمر مشتری استفاده می کنند. اگر به دنبال بهبود برنامه وفاداری فعلی خود هستید، یا فقط می‌خواهید برنامه‌ای را شروع کنید، در اینجا چند «ضرورت» آورده شده است.
- مطمئن شوید که پیوستن به آن آسان و درک آن ساده است
- به اعضا اجازه دهید سریع امتیاز جمع کنند
- جوایز مربوطه را ارائه دهید
- مشارکت را تشویق کنید
برنامه های وفاداری همچنین به شناسایی با ارزش ترین مشتریان شما در وهله اول کمک می کند. این مشتریان همچنین اگر برنامه وفاداری عالی داشته باشید، احتمالاً کسب و کار شما را به دیگران توصیه می کنند. این رویکرد به مشتریان فعلی با دادن چیزی به آنها برای ماندن طولانی‌تر در روابط تجاری پاداش می‌دهد.
4. ارزش محرک: فروش متقابل و فروش بالا
وقتی وارد کافی شاپ مورد علاقه خود می شوید تا قهوه صبح خود را بنوشید، انتظار دارید از شما بپرسند که آیا می خواهید با آن چیزی بخورید. این بخشی از مراسم بین شما و باریستای شماست. این هم چیز خوبی است. به هر حال، چه چیزی عالی تر از یک کروسانت کره ای گرم همراه با قهوه شما برای شروع روزتان است؟ هنگام افزایش فروش، ارزش آن را داشته باشید. سعی کنید خود را به جای مشتریان خود قرار دهید. فکر کنید: “چه چیزی در آن برای من”؟ اگر در تلاش هستید که به یک معامله جذاب فکر کنید، در اینجا چند مثال برای به جریان انداختن آب خلاق خود آورده شده است.
- 30 درصد تخفیف با خرید دو کالا
- تخفیف ویژه برای ثبت نام برای اشتراک یک ساله
- از پرداخت هزینه ها صرف نظر شده است
وقتی میانگین ارزش تراکنش را افزایش می دهید، CLTV خود را به حداکثر می رسانید. آن را برای مشتریان خود ارزشمند کنید و ممکن است در این فرآیند امتیاز وفاداری مشتری را کسب کنید.
5. با حضور آنلاین خود مرتبط بمانید
دور از چشم، دور از ذهن؛ درست؟ تجارت شما هرگز نباید یکی از این دو باشد. هرچه برند شما مرتبط‌تر باشد، دفعه بعد که به فکر خرید می‌شوند، بیشتر در ذهن مشتریانتان خواهید بود. مرتبط ماندن مداوم آنلاین در افزایش تعداد فروش مکرر بسیار موثر است. انتشار محتوا در وب سایت خود و فعال ماندن در رسانه های اجتماعی به عنوان یادآوری آسان و ملایمی است که برند شما در مواقعی که مشتریان به شما نیاز دارند در کنار شماست.
6. خدمات مشتری خود را ارتقا دهید
یک نظرسنجی اخیر که توسط فوربس منتشر شده است نشان می‌دهد که کسب‌وکارها سالانه بیش از 75 میلیارد دلار را صرفاً به دلیل خدمات ضعیف به مشتریان از دست می‌دهند. هر فردی که با مشتریان شما در تعامل است باید یک رابط متخصص بین مشتری و کسب و کار شما باشد. اینجاست که برنامه هایی مانند Google Reviews واقعا می توانند به شما کمک کنند. اطمینان حاصل کنید که به مشتریان شما این فرصت داده می شود تا در مورد تجربه خود بازخورد ارائه دهند تا دقیقاً بدانید که در کجا به بهبود نیاز است.
کامل کردن فرمول CLTV شما
همه این روش ها به شما کمک می کنند تا ارزش طول عمر مشتری خود را به حداکثر برسانید و رشد بلندمدت کسب و کار را تقویت کنید. برای اینکه بیشترین بهره را از تلاش‌های بهینه‌سازی CLTV خود ببرید، چند روش مختلف را امتحان کنید و تأثیر آنها را اندازه‌گیری کنید تا قوی‌ترین تاکتیک‌های خود را شناسایی کنید.
استراتژی کلی که استفاده می کنید بستگی به این دارد که چه چیزی برای شما مفید است. به بازی با احتمالات ادامه دهید تا زمانی که فرمول کامل CLTV خود را پیدا کنید. شاید نام تجاری شما از تمرکز بر ارزش معاملات بیشترین سود را می برد. برخی از کسب‌وکارها ممکن است بیشترین تأثیر را از سرمایه‌گذاری در خدمات بهتر به مشتریان ببینند، در حالی که برخی دیگر ممکن است از تقسیم‌بندی مشتریان بهبود یافته و ارتباطات شخصی‌سازی شده بیشترین سود را ببرند.
ساده ترین کاری که در حال حاضر می توانید برای افزایش CLTV انجام دهید؟ شروع به انتشار مداوم محتوا کنید! محتوای هفتگی کاربران را به مشتریان تبدیل می‌کند، که باعث افزایش تعداد فروش هفتگی ما می‌شود.