گام‌های آموزش فروش به تیم فروشندگان یک کسب و کار چیست؟
آموزش فروش بر مهارت های خاص مورد نیاز برای توسعه تیم شما تمرکز دارد. بنابراین، این یک اقدام استراتژیک برای افزایش نتایج بخش فروش شما است. اکنون زمان آن رسیده است که بفهمیم چرا این موضوع بسیار مهم است و چگونه می‌توان یک برنامه آموزشی کارآمد را در کسب و کار خود پیاده کرد.
آیا معتقدید که یک فروشنده خوب با این استعداد به دنیا می‌آید؟
درست است که دوز مناسبی از استعداد یک عامل کمک کننده است، اما حتی باتجربه ترین فروشندگان نیز برای دستیابی به نتایج بهتر در حرفه خود نیاز به توسعه مهارت ها و رفتارها در آموزش فروش دارند.
آموزش فروش ابتکاری است که هدف آن بهبود مهارت های تیم و دستیابی به اهداف تجاری است.
اما برای اینکه آموزش بتواند عملکرد خود را انجام دهد، فعالیت ها باید به خوبی طراحی شوند و بر چالش هایی که ممکن است در این مسیر ظاهر شوند، مانند مقاومت تیم فروش و محدودیت های بودجه، غلبه کنند.
اکنون، بیایید نگاهی دقیق‌تر به این کنیم که آموزش فروش چیست و چگونه آن را در راه موفقیت کسب و کار خود پیاده‌سازی کنید تا از توسعه تیم خود اطمینان حاصل کنید.
آموزش فروش چیست؟
آموزش فروش یک اقدام احراز صلاحیت است که هدف آن بهبود تکنیک ها یا رفتارها در تیم فروش شرکت است. آموزش باید بخشی از روال شرکت باشد، از حضور کارکنان تا جلسات دوره ای.
هدف آموزش نیروی فروش برای موارد زیر است:
- مراحل مختلف فرآیند فروش
- ابزارها و روش های جدید
- فرهنگ شرکت یا یک اقدام خاص.
این هدف باید در راستای اهداف سازمان باشد تا فروشندگان بتوانند نتایج کسب و کار را افزایش دهند. مدیران شرکت و مدیران فروش باید از نیازهای یادگیری تیم چه در سطوح فنی و چه در سطوح رفتاری آگاه باشند.
آموزش می‌تواند مهارت‌های مرتبط با ابزارها و روش‌ها را هدف قرار دهد، اما همچنین به توسعه مهارت‌های نگرشی مانند اعتماد به نفس، تمرکز و انعطاف‌پذیری کمک می‌کند.
چرا در آموزش فروش سرمایه گذاری کنیم؟
آموزش فروش همیشه باید به عنوان یک سرمایه گذاری توسط شرکت در نظر گرفته شود، نه هزینه.
برخی از مدیران ممکن است فکر کنند که آموزش هزینه زیادی دارد یا به منابع زیادی نیاز دارد، اما آنها بازدهی را که می تواند ارائه دهد در نظر نمی گیرند.
اول از همه، در مورد فرد فکر کنید.
➜ آموزش کارکنان قبل از هر چیز یک فرآیند یادگیری است.
هر فروشنده ای پس از شرکت در آموزش فروش، چه در سطح فنی و چه در سطح رفتاری، رشد شخصی را تجربه می کند.
رشد شخصی برای زندگی است.
فروشندگان می توانند نتایج فردی بهتری را در شرکت به دست آورند، فرصت های شغلی جدیدی به دست آورند و حتی روابط شخصی خود را بهبود بخشند.
بنابراین، این یک مزیت است که شما به هر کارمندی تحویل می‌دهید.
➜ در این زمینه، تیم فروش به طور کلی در کار رضایت و انگیزه بیشتری پیدا می‌کند و در نتیجه تمایل به نشان دادن بهره وری بیشتر دارند.
انگیزه و رضایت شغلی باعث افزایش حفظ استعداد و تقویت برندسازی کارفرما می شود که به شکل دادن به تصویر برند شما در بین کارمندان اشاره دارد.
➜ علاوه بر این، آموزش شرکتی مهارت ها و رفتارهایی را هدف قرار می دهد که پتانسیل بهبود نتایج فروش را دارند.
این به بهینه سازی فرآیندها و از بین بردن حفره هایی که ممکن است مانع از نتایج شما شوند کمک می‌کند. به خاطر داشته باشید که فروش یکی از حیاتی ترین زمینه های کسب و کار شماست.
عملیات و رشد شرکت به درآمد حاصل از فروش بستگی دارد. علاوه بر این، این بخش خط مقدم است.
➜ فروشندگان مستقیماً با مشتریان در تماس هستند و می‌توانند مستقیماً بر ادراک آنها از برند شما تاثیر بگذارند.
بنابراین سزاوار توجه دقیق در مدیریت کسب و کار است. و به همین دلیل آموزش فروش یک اقدام استراتژیک است. با تیم ماهرتر و با انگیزه تر، نتایج فروش با سرعت بیشتری بهبود می‌یابد.
بنابراین، این سرمایه گذاری که شاید فکر می‌کردید فقط یک هزینه است، در جذب مشتری و درآمد کسب و کار نتیجه می‌دهد.
چگونه یک برنامه آموزش فروش ایجاد کنیم؟
در اینجا یک رویکرد گام به گام برای ایجاد آموزش فروش موثر برای کسب و کار شما آورده شده است:
1. نیازهای درون تیم فروش را شناسایی کنید
برگزاری آموزش فروش باید بر اساس دلیل باشد و این دلیل از شناسایی نیازهای آموزشی تیم فروش شما ناشی می‌شود. برای انجام این کار، داده های فرآیند فروش و عملکرد تیم را تجزیه و تحلیل کنید.
مثلاً هنگام مذاکره با مشتریان یا بستن فروش، ممکن است تنگناهایی وجود داشته باشد.
شاید فروشندگان نیاز به تسلط بر ابزار جدیدی داشته باشند که شرکت به دست آورده است. اگر اینطور باشد، فرآیند آموزش می‌تواند بر آن تمرکز کند.
2. مشخصات تیم فروش خود را درک کنید
مدیریت تیم های فروش نیز به درک مشخصات فروشندگان شما بستگی دارد. علاوه بر شناسایی نیازهای یادگیری، باید بدانید که تیم شما چگونه رفتار می‌کند:
- انگیزه های آنها
- مشکلات روز به روز آنها
- منابع اولیه اطلاعات آنها
به این ترتیب، می‌توانید یک برنامه آموزشی را برنامه ریزی کنید که برای مردم منطقی باشد و مشارکت و مشارکت آنها را تحریک کند.
ایده آل این است که یک شخصیت برای آموزش خود ایجاد کنید، درست همانطور که برای استراتژی های بازاریابی خود انجام دادید.
یکی از عوامل ضروری هنگام تجزیه و تحلیل مشخصات فروشندگان این است که بفهمیم آنها بزرگسال هستند.
ممکن است بدیهی به نظر برسد، اما یادگیری بزرگسالان با کودکان و نوجوانان کاملاً متفاوت است. آنها خود راهبر، هدف گرا هستند، زمانی برای از دست دادن ندارند و از قبل دارای دانش، تجربه و عقاید قوی هستند. بنابراین، شما باید با این ویژگی ها کنار بیایید.
3. اهداف آموزش فروش را مشخص کنید
پس از شناسایی نیازها و ایجاد پرسونا، اهداف آموزش فروش خود را مشخص کنید. هدف باید در برنامه ریزی فروش نقش داشته باشد و به شما در دستیابی به اهداف کلی کسب و کارتان کمک کند.
برخی از اهداف آموزشی رایج عبارتند از:
- چرخه فروش را کاهش دهید
- نرخ تبدیل را افزایش دهید
- نرخ ریزش را کاهش دهید
علاوه بر تعریف اهداف کلی، اهداف، ضرب الاجل ها و شاخص های قابل اندازه گیری را برای ارزیابی موفقیت عملیات تعیین کنید.
به این ترتیب متوجه خواهید شد که آیا در رسیدن به هدف موفق بوده اید یا خیر.
4. قالب آموزشی را تعریف کنید
چندین گزینه برای فرمت های آموزش فروش وجود دارد، از جمله:
- دوره های حضوری، داخل یا خارج از شرکت
- سخنرانی های در محل
- دوره های آنلاین زنده، با تعاملات تیمی
- وبینارها
بسته به این عوامل، می‌توانید از یک دوره آموزشی یک هفته ای در یک استراحتگاه تا یک دوره آنلاین با آموزش را انتخاب کنید. همچنین، به خاطر داشته باشید که هر مدل دوره سطح متفاوتی از تعامل را ایجاد می‌کند. به عنوان مثال، یک دوره حضوری انگیزه بیشتری دارد و به شرکت کنندگان در حفظ محتوا کمک می‌کند.
5. مشخص کنید که مربیان چه کسانی هستند
دعوت از مربیان یا ارائه دهندگان آموزش درون شرکتی برای ارائه دوره ها یا سخنرانی ها معمول است.
آنها تجربه و دیدگاه بازار را از خارج از شرکت به ارمغان می‌آورند، که برای از بین بردن هر گونه عادت بد تیم داخلی حیاتی است. با این حال، دعوت از کارمندان خود برای آموزش تیم جالب است.
شما می‌توانید با تجربه ترین فروشندگان را انتخاب کنید تا به عنوان مثال در مورد موفق ترین تکنیک های خود صحبت کنند.
6. مواد آموزشی را توسعه دهید
پس از فکر کردن در مورد قالب آموزش فروش، مواد آموزشی را توسعه دهید. اینها می‌تواند شامل ارائه ها، فیلم ها، فایل های صوتی، کتاب یا کتاب الکترونیکی، کتاب کار و سایر منابع تکمیلی باشد.
اغلب، سخنرانان یا مربیان مسئول ارائه و برخی از مطالب هستند. چه از داخل یا خارج از شرکت، مهم است که محتوا را با اهداف آموزشی و نیازهای آموزشی هماهنگ کنید تا شرکت کنندگان به راحتی آن را درک کنند.
7. اجرای فعالیت ها
اکنون زمان اجرای طرح خود است. یکی از اقدامات اصلی در این مرحله، اطلاع رسانی در مورد برنامه آموزشی است. این کار را از قبل انجام دهید تا فروشندگان بتوانند برنامه های خود را تنظیم کنند و فعالیت های خود را به موقع به پایان برسانند.
از کانال های ارتباطی رسمی شرکت برای جلوگیری از اطلاعات نادرست استفاده کنید. بسته به فرمت آموزش، باید یک سری مراحل را طی کنید.
- اگر حضوری باشد، برای مثال، ممکن است لازم باشد اتاق، تجهیزات، و لوازمی را برای استراحت قهوه اجاره کنید.
- اگر آنلاین است، باید یک پلت فرم استریم داشته باشید و میکروفون و دوربین خود را آزمایش کنید.
8. آموزش فروش را ارزیابی و بهینه کنید
پس از اجرای فعالیت ها، نتایج آموزش فروش را ارزیابی کنید. درست در پایان دوره، می‌توانید نظرسنجی رضایت شرکت کنندگان را انجام دهید تا کلاس ها، مدرسان، مدت زمان آموزش و سایر عوامل را ارزیابی کنند.
سخن پایانی
قبل از آموزش فروش به تیم خود باید بدانید که، برای یک فروشنده موفق، مهارت های اصلی عبارتند از:
- مذاکره
- برنامه ریزی
- تعریف اولویت ها
- سازماندهی روال ها
- ارتباط
هر فروشنده باید بداند که چگونه به مشتریان خود ارزش ارائه دهد و مهارت هایی را توسعه دهد که به این فرآیند کمک کند. به همین دلیل، شما باید جلسات آموزشی فروش کسب و کار خود را به خوبی برنامه ریزی کنید تا مهارت ها و رفتارهایی را که کار فروشندگان را بهبود می‌بخشد تقویت کنید.