راهنمای استفاده از قیف بازاریابی
مشتریان احتمالی شما به روش های مختلف و با اولویت های متفاوت به شما مراجعه می‌کنند. برخی از آنها به محض اینکه با محصولات شما مواجه شوند، آماده خرید هستند و دیگران به کمی متقاعد شدن نیاز دارند؛ به همین دلیل است که قیف بازاریابی و استفاده از قیف بازاریابی یک ابزار اساسی در هر تعامل بین مشتری و کسب و کار است.
اما قیف بازاریابی دقیقاً چه کاری انجام می‌دهد؟ و مهمتر از آن، نحوه استفاده از قیف بازاریابی چگونه است؟
قیف بازاریابی چیست؟
یک قیف به شکل یک هرم وارونه است. یک دهانه بزرگ در بالا وجود دارد و با نزدیک شدن به پایین باریک می‌شود. اما قیف از نظر بازاریابی چیست؟ طبق تعریف، قیف دیجیتال مارکتینگ تجسمی از نحوه حرکت مشتریان شما در طول سفرشان، از آگاهی تا خرید و هر مرحله در میان راه است.
نکته: هیچ دو مشتری دقیقاً شبیه هم نیستند، به همین دلیل است که باید انواع مشتریان رایج را بشناسید.
صرف نظر از مراحل دقیق، هدف استفاده از قیف بازاریابی یکسان است: درک اینکه خریدار شما در هر زمان در طول فرآیند خرید کجاست و اطلاعات مورد نیاز برای انتقال به انتهای قیف را پیش‌بینی کنید.
قیف های بازاریابی چگونه کار می‌کنند؟
استفاده از قیف بازاریابی در هر نوعی که باشد، به مراحلی تقسیم می‌شود. تعداد و نام هر مرحله به روش قیفی که دنبال می کنید بستگی دارد. یک قیف بازاریابی ساده را می توان به سه لایه تقسیم کرد: آگاهی، توجه و تصمیم.
برخی از بازاریابان فرآیند فروش را به پنج مرحله گسترش می‌دهند: مشکل، تحقیق، ارزیابی، خرید و پس از خرید.
سایر بازاریابان قیف فروش چهار مرحله ای را ترجیح می‌دهند که از رویکرد AIDA پیروی می‌کند: آگاهی، علاقه، تصمیم و اقدام (Awareness, Interest, Decision, Action).
دانستن اینکه در هر یک از مراحل قیف بازاریابی چه اتفاقی می‌افتد می تواند به شما کمک کند تا بفهمید مشتری برای رفتن به مرحله بعدی چه چیزی باید بداند. بیایید به سه مرحله متداول قیف بازاریابی با جزئیات بیشتری نگاه کنیم.
مرحله اطلاع در قیف بازاریابی
آگاهی مرحله ای است که در بالای قیف قرار دارد. در مراحل قیف بازاریابی، آگاهی می‌تواند به دو معنا باشد: لحظه ای که مشتری بالقوه از مشکل خود آگاه می شود یا لحظه ای که از برند شما آگاه می‌شود.
برخی از ویژگی های مرحله آگاهی عبارتند از:
- ثبت نام برای خبرنامه ایمیل
- خواندن یک محتوا در وبلاگ
- جستجوی آنلاین شما یا یک رقیب
- کلیک کردن یا پاسخ دادن به یک آگهی
- گذراندن دوره آنلاین
هدف بازاریابان ایجاد اعتماد و علاقه به برند و محصول شماست. اینجا خبری از فروش نیست و به سادگی موضوع ارتباط است.
مرحله توجه
افراد بالقوه در مرحله بررسی وسط قیف فعالانه به حل مشکل خود علاقه مند هستند. شما توجه آنها را به خود جلب کرده اید و آنها می دانند که ممکن است راه حل مناسبی برای آنها ارائه دهید. در این مرحله، آنها برای یادگیری بیشتر آماده هستند.
ویژگی های مرحله بررسی عبارتند از:
- خواندن نظرات محصول یا شرکت
- مقایسه محصولات در کنار یکدیگر
- خواندن مطالب
- ثبت نام برای دمو
مشتریان در مرحله بررسی به اطلاعات بیشتری برای تصمیم گیری نیاز دارند. شاید آنها مایلند محصول شما را در عمل ببینند. یا شاید یک راهنمای خرید با لیستی از مواردی که باید در نظر بگیرید می تواند مفید باشد. در این مرحله، همه چیز در مورد پرورش رهبری شما با آموزش است.
تصمیم گیری
در برخی موارد، سرنخ ها آماده تصمیم گیری برای خرید خواهند بود. آنها ممکن است از شما خرید کنند، یا ممکن است با یک رقیب همراه شوند.
برخی از ویژگی های مرحله تصمیم گیری عبارتند از:
- مشاهده صفحات قیمت گذاری
- به دنبال تخفیف یا کوپن هستید
- افزودن یک کالا به سبد خرید
- ایجاد یک حساب کاربری
اکنون که می‌دانید قیف‌های بازاریابی چگونه کار می‌کنند، می‌توانید از آنها برای ایجاد استراتژی‌ها و تعیین KPI برای هر مرحله از قیف برای افزایش تبدیل استفاده کنید.
در ادامه برخی از بهترین روش هایی که می‌توانید در استفاده از قیف بازاریابی خود اعمال کنید آورده شده است:
بازاریابی از طریق رسانه های اجتماعی
بازاریابی رسانه های اجتماعی یک راه مورد علاقه برای افزایش دید برند و ایجاد ارتباطات نرم با مشتریان بالقوه است. به عنوان مثال، ممکن است یک تبلیغ پولی فیس بوک را برای تبلیغ یک محصول یا پست وبلاگ برای افزایش مخاطبان خود اجرا کنید.
همچنین می توانید دسترسی و تعامل اجتماعی پست های خود را مشاهده کنید. هرکسی را که مستقیماً درگیر می شود یا با آنها ارتباط برقرار می کند به عنوان یک رهبر بالقوه در نظر بگیرید.
بازاریابی ایمیلی
بازاریابی ایمیلی می‌تواند از تمام مراحل استراتژی‌های قیف بازاریابی شما، از سرنخ تا بستن معامله، پشتیبانی کند. با استفاده از ایمیل مارکتینگ در بالای قیف، می‌توانید یک محتوای رایگان را در ازای آدرس ایمیل آنها به اشتراک بگذارید.
هنگامی که کاربران ثبت نام کردند، با محتوای ارزشمند و سوالاتی که به شما کمک می‌کند تا در مورد نیازهای آنها بیشتر بدانید، به تقویت پیشرو خود ادامه دهید.
مطالعات موردی
مطالعات موردی داستان های عمیقی از تجربه مشتری با محصول شما هستند. به طور معمول، مطالعات موردی جزئیات زیر را برجسته می‌کند:
- اطلاعات پس زمینه کمی در مورد کاربر
- راه حل هایی را قبلا امتحان کرده بودند
- چرا آنها محصول شما را انتخاب کردند
- زندگی پس از استفاده از محصول شما چگونه است؟
- آیا آنها شما را به دیگران توصیه می‌کنند
مطالعات موردی می‌تواند ابزار قدرتمندی برای ارائه به‌عنوان دانلود رایگان در طول مراحل بررسی و تصمیم‌گیری باشد.
نظرات مشتریان
آیا می دانستید که 87 درصد از مصرف کنندگان برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد یک تجارت، نظرات آنلاین را مطالعه می‌کنند؟ اکثریت همچنین به بررسی های تولید شده توسط کاربر به همان اندازه به ارجاع دهان به دهان از طرف یکی از اعضای خانواده یا دوستان اعتماد دارند.
نظرات ابزارهای بازاریابی قدرتمندی هستند که می‌توانند به جذب مشتریان شما کمک کنند. از مشتریان خود بخواهید که برای شما نظر بدهند. به توصیفات مشتری به عنوان بررسی های دقیق فکر کنید. این توصیفات از مشتریان واقعی که از محصول یا خدمات شما استفاده می‌کنند می‌آیند و شکل قدرتمندی از اثبات اجتماعی برای برند شما هستند.
سخن پایانی
در این مقاله به چند ایده برای استفاده از قیف بازاریابی پرداختیم. به عنوان مثال در انتها می‌توانیم بگوییم که یکی از بهترین روش‌ها برای استفاده از قیف بازاریابی با نظرات مشتریان این است که یک مصاحبه ویدیویی از مشتری ضبط کنید و از او بخواهید جزئیات خاصی از تجربه خود را به اشتراک بگذارد. از این توصیفات ویدیویی برای انتقال مشتریان از مرحله بررسی به مرحله تصمیم گیری استفاده کنید.