فرآیند 7 مرحله ای برای گفتگوهای فروش سازنده
اگر می‌خواهید در نقش فروش موفق باشید، باید گفتگوهای فروش سازنده را با موفقیت آغاز کرده و انجام دهید. توانایی برقراری ارتباط متفکرانه و ماهرانه با افراد بالقوه به صورت حضوری، تلفنی و از طریق ایمیل، شما را برای یک شغل طولانی و موفق در این زمینه آماده می کند.
اما گفتگوهای فروش همیشه ساده نیستند و توانایی شما در به کارگیری یکی از عناصر کلیدی است. بنابراین برای کمک به شما، در مورد اینکه مکالمات فروش چیست و به شما کمک می کنیم بیشترین بهره را از ارتباط مستقیم خود با مشتریان بالقوه و مشتریان ببرید، خواهیم داشت.
گفتگوهای فروش سازنده چیست؟
مکالمه فروش گفتگوی بین فروشنده و مشتری بالقوه است تا آنها را برای خرید یک محصول یا خدمات متقاعد کند. فروشنده معمولاً نیازهای مشتری را شناسایی می کند، محصول را به عنوان راه حل ارائه می دهد و بر مخالفت های بسته شدن فروش غلبه می کند.
اکنون ممکن است ساده به نظر برسد، اما فروشندگان باید مکالمات فروش قانع‌کننده، قابل اعتماد و جذابی داشته باشند – که چند مرحله دیگر به این فرآیند اضافه می‌کند.
نحوه شروع گفتگوهای فروش سازنده
- آماده باشید
- نسبت به مشکلات آنها احساس قوی داشته باشید
- روی ایجاد رابطه تمرکز کنید
- در مورد ارزش محصول خود بحث کنید نه ویژگی های آن
- اقتدار پروژه بدون تسلط
- گوش بده
- آن را انسانی نگه دارید
1. آماده سازی را کامل کنید
قبل از شروع به گفتگوی فروش، نیاز به درجاتی از آشنایی با مشتری بالقوه خود دارید. اگر این کار را نکنید، گزاره ارزش اصلی شما عمومیت می‌یابد و گفت‌وگوهای پیرامون آن را غیرشخصی و غیرقابل تحمل می‌کند. مکالمه فروش فرصتی است برای صحبت در مورد چالش های منحصر به فرد مشتری و نشان دادن اینکه چرا شما، به طور خاص، برای مقابله با آنها به بهترین وجه مجهز هستید. شما نمی توانید بدون انجام تحقیقات خود این کار را انجام دهید.
خود را با دانش ضروری از قبیل افراد بالقوه آشنا کنید:
- عنوان
- صنعت
- موقعیت بازار
- چگونه محصول یا خدمات شما به شرکت های مشابه کمک کرده است
- راه حل هایی که در حال حاضر از آنها استفاده می کنند (در صورت امکان)
شما می خواهید که هم به طور فعال به سازمان خود علاقه مند شوید و هم از شرایط آن آگاه باشید.
2. مشکلات آنها را احساس کنید
درک نقاط درد مشتری احتمالی شما ممکن است مهمترین محصول جانبی تمام آمادگی شما برای گفتگوهای فروش سازنده باشد. به همین دلیل ارزش پیشنهادی شما باید مرتبط و شخصی باشد. هر کسب و کار ویژگی ها، علایق و نیازهای خاص خود را دارد و شما باید نقاط درد خاصی را که از آن عناصر ناشی می شود، تعیین کنید. مؤلفه‌های تحقیق شما در رابطه با عواملی مانند صنعت، مقیاس، موقعیت بازار، چشم‌انداز رقابتی، راه‌حل‌های فعلی و عملکرد باید در مورد انواع مشکلاتی که ممکن است با آنها سر و کار داشته باشد، بسیار گویا باشد. یادداشت ها و دیدگاه های هر مکالمه قبلی نیز می تواند یک مرجع عالی برای این مرحله باشد.
3. بر ایجاد رابطه تمرکز کنید
گفتگوهای فروش سازنده و موفق ریشه در اعتماد و راحتی دارد. هر کاری که می توانید برای ایجاد رابطه با مشتری احتمالی خود انجام دهید. مکالمه خود را تا حد امکان آشنا و طبیعی کنید. این به این معنی است که نقطه مشترکی را برای یافتن زمینه های مشترک، نشان دادن علاقه صادقانه به کسب و کار آنها، صمیمی بودن، و – مهمتر از همه – خود بودن نشان دهید.
تعداد بسیار کمی از مردم تمایل دارند از کسی خرید کنند که با آنها ارتباط برقرار نمی کنند، و اگر شما بیش از حد بی دست و پا، روباتیک یا سرسخت باشید، برای توسعه این شیمی مشکل خواهید داشت. یک مکالمه فروش دقیقاً همین است – یک مکالمه – پس با ذهنیتی که منعکس کننده آن است به گفتگوی خود نزدیک شوید.
4. در مورد ارزش محصول خود بحث کنید نه ویژگی های آن
بیشتر گفتگوهای فروش کمتر در مورد فروش راه حل شما هستند و بیشتر در مورد فروش آنچه راه حل شما می تواند برای مشتری بالقوه شما انجام دهد. به عنوان مثال، اگر یک پلتفرم هوش مکالمه می فروشید، فقط در مورد این واقعیت صحبت نکنید که رونوشت های بلادرنگ را ارائه می دهد. در مورد اینکه چگونه داده‌ها و بینشی که می‌توانید از آن رونوشت‌ها جمع‌آوری کنید، می‌تواند میانگین زمان لازم برای افزایش تعداد نمایندگان جدید را کاهش دهد و اینکه چگونه می‌تواند بر سود سازمان فروش تاثیر بگذارد، صحبت کنید.
5. اقتدار پروژه بدون تسلط
هنگام انجام گفتگوهای فروش، اعتماد به نفس کلیدی است، اما مرزی بین اعتماد به نفس و تکبر وجود دارد. مشتریان احتمالی شما می خواهند بدانند که شما می دانید چه کاری انجام می دهید، و این به درجه خاصی از قاطعیت نیاز دارد، اما آنها هنوز هم باید بتوانند افکار خود را بیان کنند.
از صحبت کردن در مورد مشتریان بالقوه خود خودداری کنید و به این موضوع توجه داشته باشید که آیا آنها می توانند یک کلمه را به طور کامل دریافت کنند یا خیر. آنها را بشنوید و از تخصص و تجربه خود برای ارائه پاسخ های مناسب و مرتبط به سؤالات آنها استفاده کنید.
6. در گوش دادن فعال شرکت کنید
هنگامی که مشتری بالقوه شما صحبت می کند، باید فعالانه به آنچه می گویند گوش دهید و جذب کنید. گوش دادن به شما کمک می‌کند تا در حین انجام مکالمه، آهنگ خود را به طور موثرتری متناسب با نیازهای مشتری احتمالی خود تنظیم کنید.
7. گفتگوهای فروش سازنده را انسانی و محاوره ای نگه دارید
گفتگوهای فروش سازنده به ندرت سخت و بیش از حد تکرار می شوند. به یاد داشته باشید، آنها مکالمه هستند ، بنابراین بهتر است آنها را در دسترس، مکالمه و حداقل تا حدودی آرام نگه دارید. مشتریان بالقوه زمانی که راحت هستند بیشتر تمایل به خرید دارند. همیشه این را در هنگام انجام مکالمات فروش خود در نظر داشته باشید و لحن، زبان و نگرش کلی خود را طوری تنظیم کنید که آنها را راحت کند.