ارزش طول عمر مشتری CLTV یعنی چه؟
شاید شما نیز بارها نام عنوان ارزش عمر مشتری مشتری را شنیده باشید. ارزش عمر مشتری برای افرادی که صاحب کسب و کار هستند واژهای بسیار آشنا میباشد. همانطور که میدانید هر کسب و کاری دارای مشتریهایی است که از طریق آنها سود زیادی کسب میکند. پایبند نمودن مشتریهای ثابت یک کسب و کار نسبت به جذب مشتریان جدید هزینه بسیار کمتری را برای کسب و کارها به همراه دارد. همچنین مشتریهای قبلی نسبت به مشتریهای جدید حدود سی درصد بیشتر به کسب و کار سود میرسانند. به همین دلیل مشتریان قبلی و ثابت برای همه کسب و کارها بسیار حائز اهمیت هستند.
یکی از معیار یا پانومترهایی که در افزایش بهره وری از این مشتریها به کار میرود، ارزش طول عمر مشتریها میباشد. ارزش عمر مشتری معیاری است که به یک کسب و کار نشان میدهد یک مشتری در یک بازه زمانی خاص چه سودی را به کسب و کار رسانده است. در واقع این معیار نشان میدهد که هر یک از مشتریها در تمام طول عمر خود چقدر برای آن کسب و کار سودمند بودهاند.
برای مثال سنجیده میشود که هر یک از مشتری ها در یک سال گذشته چند بار و در هر بار چه مبلغی از کسب و کار خرید نمودهاند. هرچقدر که تعداد دفعات خرید و مبلغ آنها بیشتر بوده و در بازه زمانی کوتاهتری انجام گرفته باشند، ارزش طول عمر مشتری نیز بالاتر خواهد بود. کسب و کارها با استفاده از این معیار هر یک از مشتریان را در یک دسته خاص قرار داده و برای افزایش ارزش عمر آنها از روشهای بازاریابی متفاوتی استفاده میکنند، که در نهایت منجر به کسب سود زیادی میشود.
روشهای افزایش ارزش طول عمر مشتری
روشها و استراتژیهای زیادی برای افزایش طول عمر مشتری وجود دارد. اعمال هر یک از این روشها میتواند بر روی مشتریان تاثیرات زیادی داشته باشد و میزان ارزش طول عمر آنها را افزایش دهد. در زیر چند مورد از روشهای تاثیرگذار افزایش طول عمر مشتریان را ذکر نمودهایم:
-
مشتریانتان را غافلگیر کنید
اولین روشی که میتوانید از آن برای افزایش ارزش عمر مشتریان فعلی خود استفاده کنید، غافلگیر کردن آنها است. با غافلگیر کردن مشتریان به آنها نشان میدهید که برایشان ارزش قائل هستید. برای مثال میتوانید در هر خرید یک محصول را نیز به عنوان اشانتیون هدیه دهید. همچنین میتوانید بر روی هر محصول یک یادداشت که در آن جملات زیبا نوشته شده است را به مشتری بدهید. در حالتی دیگر نیز میتوانید برای افزایش طول عمر مشتری با ارسال ایمیل یا پیامک او را از تخفیف محصولات یا خدمات خود مطلع سازید.
-
برای مشتری امتیازات ویژه در نظر بگیرید
اگر مشتری احساس کند که شما نسبت به دیگر خریداران برای او امتیازات ویژهای را در نظر گرفته اید، احساس میکند که در یک موقعیت ویژه و منحصر به فرد قرار گرفته است. در نتیجه تصور می کند که نباید این فرصت استثنایی را از دست بدهد و ترغیب به خرید میشود. برای این کار شما میتوانید یک محصول ویژه برای مشتری در نظر بگیرید و یا به او تخفیفات خاصی بدهید.
-
با مشتری دوستانه برخورد کنید
برخورد دوستانه با مشتری باعث میشود که نسبت به کسب و کار شما وفادار تر و پایبندتر باشد. در نتیجه ارزش طول عمر مشتری نیز افزایش مییابد. برای ایجاد رفتار دوستانه با مشتری باید سعی کنید ارتباط صمیمی با او برقرار کنید و تا حد امکان ارتباط خود را با او بهبود بخشید.
افزایش ارزش طول عمر مشتری چه مزایایی به دنبال دارد؟
افزایش و بالا بردن ارزش طول عمر مشتریان مزایای شگفت انگیزی را برای یک کسب و کار به همراه دارد. به همین دلیل اکثر کسب و کارها به جای پرداخت هزینههای زیاد برای جذب مشتریان جدید سعی میکنند، طول عمر مشتریان قدیمی را افزایش دهند. در زیر چند مورد از مزایای فوق العاده افزایش طول عمر مشتریان برای یک کسب و کار را نام بردهایم:
-
کسب سود بیشتر
اولین مزیتی که افزایش ارزش طول عمر مشتریان میتواند برای شما به همراه داشته باشد، کسب سود بیشتر میباشد. وقتی مشتریان قدیمی بیشتر از شما خرید کنند، قطعا سود بیشتری نسبت به قبل کسب خواهید کرد. حال هرچقدر که تعداد دفعات خرید مشتریان از شما بالاتر برود، سودتان نیز بیشتر میشود.
-
جلب مشتریان جدید
اگر شما موفق به افزایش ارزش طول عمر مشتریان خود شوید، یعنی موفق به جلب رضایت آنها شدهاید. حال وقتی مشتری از کسب و کار رضایت داشته باشد قطعا آن را به آشنایان خود نیز معرفی میکند. در نتیجه یک بازاریابی گسترده بدون پرداخت هیچ هزینهای برای کسب و کار شما انجام میگیرد. به این ترتیب شما موفق به جذب مشتریان جدید زیادی خواهید شد.
-
بقای کسب و کار
با افزایش ارزش طول عمر مشتریان شما میتوانید به بقای کسب و کارتان بسیار کمک کنید. به این علت که خرید بیشتر آنها از کسب و کار به شما فرصت میدهد بر روی جذب مشتریان جدید نیز متمرکز شوید. در نتیجه میتوان گفت افزایش ارزش طول عمر مشتری از لازمههای بقای یک کسب و کار به شمار میرود.