کاربرد مدل RFM در بازاریابی چیست؟

مدل RFM و کاربرد آن در بازاریابی برای کسب و کار ها

مدل RFM موضوعی است که در این مقاله به آن پرداخته شده است. با ما همراه باشید. تا ارتباط این مدل را در بازاریابی و کسب و کار با موفقیت بررسی کنیم. همانطور که می دانید بازاریابی بخش بسیار مهمی از یک کسب و کار به حساب می آید. و بدون انجام آن هیچ کسب و کاری موفق به کسب سود نخواهد شد. اما برای انجام بازاریابی موثر نیز باید استراتژی هایی را تعیین نمود. تعیین این استراتژی ها باید با استفاده از ابزار های مختلفی صورت گیرد.

یکی از ابزار هایی که در تعیین استراتژی بازاریابی کسب و کار ها کاربرد دارد، RFMمی باشد. این ابزار به کسب و کار کمک‌ می کند تا مشتریان خود را بر اساس خرید هایی که داشته اند دسته بندی کند. دسته بندی با این ابزار به کسب و کار کمک می کند تا ارزش مشتری های خود را درک کند.

به این دلیل که هر مشتری با توجه به خریدی که داشته است می تواند برای یک‌ کسب و کار ارزشمند باشد. و مدل RFM بر اساس برخی معیار ها مشتری را ارزشمند یا کم ارزش تلقی می کند. در این‌ ابزار برای تعیین میزان ارزش مشتری از داده های معاملاتی گذشته استفاده می شود.

برای مثال کسب و کار باید سوالاتی را در خصوص خرید های مشتریان مختلف طرح کند؛ و آن ها را پاسخ دهد.

پرسش هایی از جمله:

مشتری چه زمانی خرید کرده است؟
مبلغ خرید او چقدر بوده است؟
او در ماه اخیر چند بار خرید کرده است؟
و ….

طرح گردند پس از طرح این سوالات باید با داده های معاملاتی گذشته به آن ها پاسخ داد.

حال با پاسخ دادن به همه این سوالات هر یک از مشتریان در یک دسته بندی خاص قرار می گیرد. کسب و‌ کار نیز باید بتواند بر اساس دسته بندی های ایجاد شده، برای جذب هر یک از مشتری ها سیاست های بازاریابی مختلفی را اعمال کند. در نتیجه باید گفت که مدل RFM می تواند با تعیین ارزش مشتریان به کسب و کار در چگونگی تبدیل آن ها به یک مشتری وفادار و ثابت کمک کند. در نتیجه به کار گیری این ابزار از لازمه های مهم در هر کسب و کاری محسوب می شود.

در صورت نیاز به هرگونه مشاوره در حوزه بازاریابی با کارشناسان ما در آکادمی نعمتی تماس بگیرید. جهت ارتباط با کارشناسان ما این قسمت را کلیک کنید.

معیار های مدل RFM برای تعیین میزان ارزش مشتریان

گفتیم که آر اف ام برای تعیین ارزش مشتریان مورد استفاده قرار می گیرد. در این روش از سه پارامتر و معیار مختلف برای تعیین میزان ارزش مشتریان استفاده می شود.

در زیر این معیار ها را ذکر نموده ایم:

نزدیکی زمان خرید.

اولین معیاری که در روش آر اف ام مورد استفاده قرار می گیرد؛ نزدیکی زمان خرید می باشد. در این روش می بایست بررسی شود مشتری در چه بازه های زمانی از شما خرید کرده است. و هر چه در مدت زمان نزدیک تری خرید کرده باشد ارزش بیشتری دارد. اما‌ این معیار برای هر کسب و کاری متفاوت است. برای مثال مشتریان یک مغازه فروشنده کفش ممکن است سالی یک بار از او خرید کنند. اما مشتریان یک مغازه فروش خوار و بار، هر روز از او خرید می کنند‌. در نتیجه در این معیار از مدل RFM می بایست ارزش مشتری با توجه به نوع محصول ارائه شده تعیین شود.

تعداد دفعات خرید.

تعداد دفعات خرید دومین معیار در مدل آر اف ام می باشد. در این معیار می بایست یک بازه زمانی چند ماهه یا یک ساله را در نظر بگیرید. حال باید توجه کنید که در بازه زمانی مورد نظر مشتری چند بار از شما خرید کرده است. هرچقدر که تعداد دفعات خرید مشتری از شما بیشتر باشد قطعا ارزش او نیز برای کسب و کار شما بیشتر خواهد بود.

ارزش پولی خرید.

ارزش پولی خرید سومین‌ معیاری است که باید آن را در کسب و کارتان استفاده کنید. در این معیار باید دقت داشته باشید که هر مشتری در هر بار خرید چه مقدار هزینه به شما پرداخت کرده است. هرچقدر که مبلغ خرید مشتری از شما بالاتر باشد؛ ارزش بیشتری برایتان خواهد داشت. اما در این معیار از مدل RFM می توان گفت که مبلغ خرید باید دقیقا در هر بار خرید مشخص شود. و تعداد دفعات خرید ملاک نیست. برای مثال یک مشتری در پنج‌ بار خرید از شما ۱۵هزار تومان خرید کرده است. اما مشتری دیگر در یک‌ بار خرید ۱۵هزار تومان از شما خرید نموده. که در این حالت مشتری دوم ارزش بیشتری برای کسب و‌ کار شما خواهد داشت.

مزایای شگفت انگیز استفاده از مدل RFM برای کسب و کار ها

انجام روش آر اف ام باعث دسته بندی مشتری ها می شود. و به شما کمک می کند، تا میزان ارزش هر یک‌ از مشتری های خود را درک‌ کنید. این روش مزایای بی شماری را برای کسب و کار شما به ارمغان می آورد.

در زیر چند مورد از این مزایا را ذکر نموده ایم:

انجام بازاریابی و تبلیغات هدفمند.

اولین مزیتی که مدل آر اف ام برای شما به همراه خواهد داشت، انجام بازاریابی و تبلیغات هدفمند می باشد. وقتی شما بدانید هر مشتری چه نیاز هایی دارد؛ بهتر می توانید در جهت جذب او بازاریابی کنید. و هدفمند تر عمل خواهید کرد.

افزایش رضایت و وفاداری مشتریان.

دیگر مزیت استفاده از مدل RFM افزایش رضایت وفاداری مشتریان می باشد. وقتی شما از روش های موثر تری در بازاریابی استفاده کنید؛ قطعا موفق به درک خواسته های مشتری خود خواهید بود. در نتیجه برطرف کردن نیاز مشتریان می توانید رضایت آن ها را جلب نمایید.

جلوگیری از صرف بودجه بیهوده.

با انجام پارامتر های مدل آر اف ام شما مشتری های غیر فعال خود را شناسایی می کنید. و از صرف هزینه های اضافه برای جذب آن‌ ها‌ جلوگیری خواهید کرد. در نتیجه می توانید هزینه هایتان را تا حد زیادی کاهش دهید.