فروش داخلی در مقابل فروش خارجی: چگونه یک تیم فروش را ساختار دهید

اغلب استدلال می‌شود که دو استراتژی فروش داخلی یا خارجی با یکدیگر در تضاد هستند اما در بازار امروز، این دو نقش با هم ترکیب می‌شوند و هر دو به بخشی حیاتی از سازمان‌های فروش تبدیل شده‌اند. در این مقاله تفاوت فروش داخلی در مقابل فروش خارجی را بررسی می‌کنیم و می‌بینیم که چگونه هر کدام در تیم های فروش مدرن کسب و کارها قرار می‌گیرند.

فروش داخلی چیست؟

فروش داخلی به فرآیند فروش از راه دور از طریق تلفن، ایمیل و سایر کانال های دیجیتال، به جای حضوری، اشاره دارد. استراتژی فروش داخلی در فضای B2B، بسیار محبوب است.

تفاوت فروش داخلی در مقابل فروش خارجی

نمایندگان فروش داخلی معمولاً مستقیماً از خانه خود کالا را می‌فروشند. از سوی دیگر، نمایندگان فروش خارجی، معاملات حضوری در سفر و کارگزاری را انجام می‌دهند. در حالی که نمایندگان فروش خارجی احتمالاً کارفرمایی با فضای اداری فیزیکی دارند، این فروشندگان در نمایشگاه‌های تجاری، کنفرانس‌ها و رویدادهای صنعتی با مشتریان بالقوه ملاقات می‌کنند.

نمایندگان فروش داخلی چه می‌کنند؟

نمایندگان فروش داخلی از راه دور با مشتریان بالقوه خود کار می‌کنند تا آنها را در فرآیند فروش راهنمایی کنند و اطمینان حاصل کنند که محصول یا خدمات مناسبی را پیدا می‌کنند که به مشتری کمک می‌کند مشکل خود را حل کند.

مسئولیت های کلیدی یک نماینده فروش داخلی عبارتند از:

• نشان دادن ویژگی های برتر محصول برای پاسخ به سوالات مشتریان
• ایجاد روابط با مشتریان بالقوه برای ایجاد اعتماد و ارتباط
• رسیدن به اهداف سهمیه ماهانه خود
• بستن معاملات مشتری
• گزارش داده های مربوط به فروش

از آنجایی که نمایندگان فروش داخلی معمولاً با مشتریان بالقوه رو در رو ملاقات نمی‌کنند، از ابزارهایی مانند تلفن، ایمیل، ویدیو و جلسات مجازی برای ارتباط با مشتریان بالقوه استفاده می‌کنند.

برنامه آنها قابل پیش بینی تر است و آنها اغلب برای تعداد فعالیت هایی که هر روز انجام می‌دهند (به عنوان مثال تعداد تماس ها، جلسات رزرو شده، پیشنهادات ارسال شده) هدف دارند.

اگر شما علاقه مند به تبدیل شدن به یک نماینده فروش داخلی (Inside Sales) هستید، باید درک عمیقی از محصول خود داشته باشید. برخلاف یک نماینده فروش خارجی که می‌تواند یک دمو حضوری ارائه دهد، نمایندگان فروش داخلی باید توانایی توضیح عملکرد و ارزش محصول خود را در صورت لزوم در طول یک تماس برای مشتریان داشته باشند.

مزیت دیگر فروش داخلی این است که برای فروشندگان یا تیم هایی که به صورت دورکاری فعالیت می‌کنند مناسب تر است.

نمایندگان فروش خارجی چه می‌کنند؟

نمایندگان فروش خارجی بیشتر وقت خود را صرف سفر برای ملاقات با مشتریان، ارتباط با مشتریان بالقوه و پرورش روابط می‌کنند. آنها اغلب در رویدادهای صنعتی، کنفرانس ها یا جلسات سخنرانی کالا را می‌فروشند. این نوع موقعیت فروش برای کسانی که دوست دارند برنامه های خود را مدیریت کنند و به طور مستقل کار کنند مناسب است.

روش تشکیل تیم فروش داخلی

برای ایجاد یک تیم فروش داخلی، به نقش های کلیدی نیاز دارید:

• نماینده توسعه فروش
• فردی که معاملات را می‌بندد
• مدیر حساب: روابط با مشتری را مدیریت می‌کند
• مدیر موفقیت مشتری: بر پشتیبانی مشتری نظارت می‌کند.

آیا باید تیم فروش داخلی خود را برون سپاری کنید؟

برای تصمیم گیری در مورد بهترین راه اندازی برای کسب و کار خود، باید ارزیابی کنید که شرکت شما در حال حاضر در کجا قرار دارد.

اگر یک استارت آپ یا یک کسب و کار کوچک هستید، ممکن است بخواهید تیم فروش داخلی خود را برون سپاری کنید و هزینه های سربار خود را کاهش دهید. با این حال، اگر شرکت بزرگتری هستید، داشتن یک تیم داخلی ممکن است سرمایه گذاری بهتری باشد.

حال، فرض کنید تیم فروش شما در حال حاضر به جای بستن معاملات، بر کسب سرنخ های جدید متمرکز شده است. نمایندگان فروش زمان زیادی را صرف برقراری ارتباط با جستجوگرها، پرورش روابط، و واجد شرایط بودن سرنخ ها می‌کنند.

ممکن است ارزش برون سپاری یک تیم فروش داخلی و تمرکز تیم داخلی شما بر سرنخ هایی باشد که از قبل واجد شرایط و آماده خرید هستند.

در حالی که مزایای زیادی برای برون سپاری وجود دارد، تنها با فروشنده مناسب موثر است. اول، شما فروشنده ای می خواهید که درک روشنی از برند، محصول و پیام شما داشته باشد.

فروشنده شما همچنین باید در مورد موارد زیر شفاف باشد:

• فرآیند فروش آنها
• آنچه آنها ارائه خواهند کرد
• گزارش های پیشرفت

در اینجا یک تفکیک وجود دارد که به شما کمک می‌کند ساختار یک تیم Inside Sales و خارجی را تجسم کنید.

• مدل فروش داخلی:

1. نماینده فروش با استفاده از کانال های دیجیتال با مشتریان احتمالی، سرنخ ها و مشتریان ارتباط برقرار می کند.
2. بر کسب سرنخ ها تمرکز می‌کند.
3. چرخه فروش سریعتر است.
4. هزینه کمتر و مقیاس پذیرتر است

• مدل فروش خارجی

1. نماینده فروش برای ملاقات حضوری با مشتری سفر می‌کند.
2. بر پرورش و تبدیل سرنخ ها تمرکز دارد.
3. چرخه های فروش کندتر است (بیش از 90 روز).
4. هزینه بیشتری دارد و مقیاس پذیری کمتری دارد.

سخن پایانی

در نهایت، هنگام انتخاب ساختار سازمانی فروش، شما همیشه باید به ترجیحات مشتری هم دقت کنید. مشتریان شما ترجیح می‌دهند چگونه با آنها تماس گرفته شود؟ آیا می‌توانید یک معامله چند صد میلیونی را از طریق تلفن ببندید؟ فقط مشتری شما می‌تواند در این باره تصمیم بگیرد. مطمئناً صنایعی هستند که مدل فروش میدانی دارند. اما، این بدان معنا نیست که این مدل فروش بهینه در بازار فعلی است.

در مورد فروش داخلی یا خارجی واقعاً هیچ نظر قطعی وجود ندارد. شرکت ها مدل های مختلفی را امتحان می‌کنند، ساختارهای سازمانی مختلف را آزمایش می‌کنند تا مطمئن شوند که خریدار و بازار خود را پیدا می‌کنند.